第8节：第二章 六种经典开场白(2)

　　以上可以说是一个非常成功的案例，成功因素有以下几个方面。

　　·提到了自己和公司的名字。

　　·告知了客户为何打电话过来。

　　·告知客户可能带来哪些好处。

　　·询问客户相关问题，使客户参与。

　　·询问问题的逻辑性较强。

　　·不断肯定客户的回答。

　　·控制了整个局面。

　　·把握机会真诚地赞美了客户。

　　·多次提到客户的姓名。

　　·能不断引起客户的兴趣。

　　在设计开场白时，提恰当的问题很重要，电话销售人员一定要在自己的工作中反复练习这项技能。

　　第二节 别给客户拒绝你的机会

　　广州市曾发生“飞车抢夺”案，而这些“飞车贼”一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”案中，大部分情况是行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”瞅准机会，一把夺过挎包，车油门一踩，一下子就没了踪影。当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，行人自己要学会保护自己，不要靠近马路走，同时将包挎在距马路远的一侧，以免给这些“飞车贼”可乘之机。举这个例子，笔者只是想说明一点：有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。

　　下面来看一个失败的案例。

　　案例2.2

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢？

　　客 户：不需要。（挂断）

　　失败的原因如下。

　　·电话销售人员没有说明为何打电话过来。

　　·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。

　　·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理。

　　·让客户很容易辨别出是销售电话。

　　·谈话没有新颖性。

　　·没有使用礼貌用语。

　　·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。

　　案例2.3

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司已经有10年历史了，不知道您是否听说过我们公司？

　　客 户：没听说过。（挂断）

　　失败的原因如下。

　　·没有说明为何打电话过来。

　　·没有说明产品对客户的好处。

　　·没有使用礼貌用语。

　　·在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立了多久。

　　·使用了错误的吸引方式。

　　·没有以客户为重点。

　　案例2.4

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司的专长是为企业提供专业的电话销售技巧的培训，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。

　　客 户：现在没时间。（挂断）

　　失败的原因如下。

　　·太直接地提到产品本身。

　　·没有说出产品会给客户带来哪些好处。

　　·不要询问客户“是否有时间”，应该直接要求“时间”。

　　电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”、“没时间”、“不可以”、“不行”等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给了对方机会。

　　本章前面在介绍好的开场白和错误的开场白时，都提到过“提恰当的问题”，这是很重要的，在后面会有专门的章节讨论。需要强调的是，电话销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题。另一种情况则是电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。