第20节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(7)

2014-05-25 10:08:27



  在不同的时间打,请不同的人来打,打不同部门的电话,只要电话销售人员不放弃,就一定会取得成功。

  十、条条道路通罗马

  中国每年的“春运”都十分繁忙,但是,无论“春运”多么紧张,只要是想回家的人,一般都是可以想到办法回去的。买不到火车票可以买汽车票;买不到汽车票就坐飞机;如果所有的票都买不到,就是出高价与人一起租车也会想办法回去。同样,电话销售人员在遇到秘书/前台人员这一道障碍时,只要决心绕过她们,就一定可以找到办法。

  装扮成不同身份的人就是一个办法。电话销售人员可以装扮成对方公司的客户、对方负责人的朋友,还可以装扮成招聘单位的人、快递公司的人等,通过各种不同身份的掩护,绕过对方的秘书/前台人员,从而达到目的。

  第四节 秀才遇到兵

  俗话说:“秀才遇到兵,有理说不清。”有时候,接听电话的人纯粹是个外行,电话销售人员辛辛苦苦说了半天,对方却理解成另外一种意思,弄得电话销售人员哭笑不得。如果遇到这种情况该怎么办呢?

  案例3.20

  电话销售人员:喂!您好!

  客 户:喂,什么事呀?

  电话销售人员:我找一下你们老总。

  客 户:老总还没有过来,有什么事情跟我说吧!

  电话销售人员:是这样的,我们是专门从事电话销售技巧培训的公司,我想请问一下贵公司平时销售产品有没有采用电话销售的方式。

  客 户:没有,我们不需要。

  电话销售人员:不可能吧,据我了解贵公司是一家IT服务型的公司,应该是采用电话销售做业务的呀!

  客 户:什么电话销售,我们不卖电话。

  电话销售人员:我不是说您卖电话,是请问贵公司销售人员有没有通过打电话来推销你们的产品。

  客 户:我不清楚……(挂断)

  在跟外行人通话时,感觉就像在对牛弹琴,他们根本不知道我们在说什么,沟通起来非常困难。因为他们不是内行,电话销售人员说的话他们也很难听懂。但仔细想想,原因还是电话销售人员做得不好。首先是因为没有找对人;其次是因为表达不够通俗,让对方听不明白。正确的方法应该是尊敬和关心接线人,让他们感觉得到重视之后,再让他们帮忙转到相关负责人那里,这样问题就解决了。

  案例3.21

  电话销售人员:喂!您好。

  客 户:你好,什么事情?

  电话销售人员:请帮我转一下总经理。

  客 户:他不在,有什么事情跟我说吧!

  电话销售人员:好的,请问您贵姓?

  客 户:姓马。

  电话销售人员:马先生,您好,请问贵公司销售业务这一块是由您负责吧?

  客 户:不,我是专门负责技术的。

  电话销售人员:那请问,销售是哪位经理负责呢?

  客 户:刘经理。

  电话销售人员:请问您能帮我转过去吗?

  客 户:不行,你要打总机再转123。

  电话销售人员:非常感谢您马先生,谢谢!

  所以在跟外行接线人打交道的时候,一定要引导他帮忙转到相关负责人。

  ·经典故事·

  巧取九龙杯

  有一次,郑武公设宴招待各国使者。招待使者用的杯子都非常精致,每只杯子上都雕有九条栩栩如生的龙,名曰“九龙杯”。席间各位使者一边饮美酒一边把玩九龙杯,个个赞不绝口。

  当宴会结束时,一个别国的使者悄悄地拿起一只九龙杯,藏到自己随身携带的袋子里。这一举动,恰好被一个侍卫看在眼里,于是他通过将军将此事报告给了郑武公。

  郑武公知晓后,顿时感到左右为难,有什么办法既能拿回这只九龙杯,又不伤到使者的面子呢?

  这时一个老臣上前献计:“此事不难,我们在宴会结束后再安排一次魔术表演,让各国使者玩儿个尽兴。”

  魔术表演开始了,只见魔术师将三只九龙杯用一块红布盖起来,然后对着红布吹一口气,喊了一声:“变!”随即掀开红布,这时原先三只九龙杯现在只剩下两只了。

  魔术师对大家笑笑,告诉大家,那只不见了的九龙杯被他变到台下某个观众的口袋里啦。

  魔术师从容地走到那个使者的面前,非常礼貌地请他打开袋子,并顺利地拿出了九龙杯。

  点评

  真正的障碍其实从来都不存在。所有的障碍都只是暂时的。

  打电话时,对方前台人员的为难,其本质并不是对方在设置障碍,而是电话销售人员自己给自己设置的障碍。

  这种障碍就是自己的方法不得当。战胜障碍其实就是战胜自己。



本文摘自《电话销售业绩倍增指南》


   本书从实际操作角度,系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态,剖析了?秀电话销售人员的销售策略,读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话销售模式感兴趣,准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材,也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

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