第19节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(6)

2014-05-25 10:08:57



  客 户:好的,请稍等……

  案例3.16

  电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?

  客 户:是的,请问有什么事?

  电话销售人员:我找刘总。

  客 户:你是哪里?

  电话销售人员:我是××公司的,昨天我们公司在讨论请谁为我们公司做广告设计时,大家一致推荐你们刘总,所以今天打电话过来,想问一问他什么时候方便,可否到我们公司这边来详谈一下。

  客 户:好的,请稍等……

  案例3.17

  电话销售人员:喂,您好,请帮我找一下李经理。

  客 户:有什么事?

  电话销售人员:是这样,上个月你们公司李经理到我们工厂参观过,对我们生产的××设备非常感兴趣。临走时,他留了联系方法,还叮嘱我一定记得给他打电话。

  客 户:请你稍等。

  成功原因分析如下。

  ·这类电话实际上就是给对方的秘书/前台人员一个理由。理由可以有很多种,但千万记住不要总是惦记着卖产品。所有的合作事宜必须在找到相关负责人时才可以谈,秘书/前台人员不会关心合作,和他们谈产品、谈合作只是做无用功而已。

  七、“我已经向您汇报了”

  有时电话销售人员会遇到特别爱管闲事的前台人员,对什么事都喜欢刨根问底,甚至为了阻止自己找到负责人,她们会搬出很多理由。这时电话销售人员可以强调“责任”两个字,告诉她向她汇报完全可以,但她必须承担责任。从而给对方造成一定的压力。

  案例3.18

  电话销售人员:您好,是目标网络公司吗?

  客 户:请问有什么事情?

  电话销售人员:我找刘总有点儿急事!

  客 户:他现在很忙,没时间接电话。

  电话销售人员:我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的,麻烦您通知他一下,好吗?

  客 户:要不你先跟我说说,待会儿我再传达给他。

  电话销售人员:跟您说当然可以,但您能做主吗?您能代表你们老总吗?您是不是不想转电话,能不能告诉我您的姓名?如果你们老总再打电话过来,我就跟他说我已经向您汇报过了。

  客 户:那好吧!我帮你转……

  成功原因分析如下。

  ·抓住了人性的弱点(害怕承担责任)。

  ·将责任推到对方身上。

  八、强渡关口

  偶尔电话销售人员会遇到很不礼貌的秘书/前台人员。可能是其他不愉快的事导致秘书/前台人员情绪很糟糕,而恰好这时电话销售人员打电话过去,她们便就势发泄自己的情绪,让电话销售人员成了一个冤大头。另外一种情形是对方的秘书/前台人员本身素质就很差,对谁都爱答不理,敷衍工作。遇到这种情形,电话销售人员就没有必要跟她们浪费时间,直接抬高自己的姿态,狠狠还击对方。

  案例3.19

  电话销售人员:您好,麻烦您帮我转一下李经理。

  客 户:现在忙音,待会儿再打。

  电话销售人员:您都没有给我转,怎么就说是忙音呢?

  客 户:喂,你这个人很嗦哦,让你等会儿再打你没听见吗?我是说我现在很忙!

  电话销售人员:请问您贵姓?

  客 户:这不关你的事。

  电话销售人员:您接听电话都是这种态度吗?您知不知道,您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧,既然您不愿转电话,我也不勉强,不过,等会儿你们老总打电话过来时,我将把您的情况如实反映一下。

  客 户:对不起,我实在太忙了,我现在就给你转。

  成功原因分析如下。

  ·遇到不礼貌的对手,始终保持不卑不亢的姿态。

  九、曲径通幽

  电话销售人员可以收集对方公司不同部门的电话,然后逐一打过去,总有一个电话会有收获。电话销售人员也可以在一天的不同时间段打同一个电话,总有机会碰到另外一个人接听电话,而这个人和电话销售人员恰恰很投缘。当然,电话销售人员还可以请本公司各位同事帮忙,相信总有一个同事能和对方谈得来。



本文摘自《电话销售业绩倍增指南》


   本书从实际操作角度,系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态,剖析了?秀电话销售人员的销售策略,读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话销售模式感兴趣,准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材,也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

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