第18节：第三章 突破秘书/前台的十个策略(5)

　　电话销售人员：刘小姐您好，我想找一下贵公司采购部门的负责人。

　　客 户：你能先告诉我有什么事情吗？

　　电话销售人员：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，而且很难辨别哪些电话该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话，您应该不是本地人吧！

　　客 户：你怎么知道的？

　　电话销售人员：您的声音很好听，年龄很小，应该是湖南人吧。

　　客 户：你猜的很对嘛！你哪里的呢？

　　电话销售人员：我也是湖南的，我们是老乡。

　　客 户：挺巧嘛！

　　电话销售人员：您方便告诉我您的全名吗？

　　客 户：刘洁。

　　电话销售人员：您的名字也很好听哟！我要请您帮个忙！

　　客 户：请讲。

　　电话销售人员：你们采购部门负责人的全名您方便告诉我吗？

　　客 户：他叫舒俊伟。

　　电话销售人员：他现在在吗？

　　客 户：他出差了。

　　电话销售人员：那他的手机号码是138开头的还是139开头的？

　　客 户：138开头的。

　　电话销售人员：请稍等，我拿笔记一下。

　　客 户：138……，千万别告诉他是我告诉你的，好吗？

　　电话销售人员：请放心，一定不会的，谢谢您，刘洁。

　　成功原因分析如下。

　　·表达了对前台人员姓名的关注。

　　·多次提到对方的姓名。

　　·运用同理心拉近关系。

　　·巧妙地赞美对方，引导对方回答问题。

　　五、“草拔完了，请给5美元”

　　曾经有一个黑人小姑娘，为了支持自己的哥哥上大学，专门为富人家拔园子里的杂草，因为这样可以获得5美元的报酬。有一次，她在给一个白人家里拔完杂草后，主人并没有打算立即把钱给她。于是，这个小姑娘直接找到主人，只简单地说了一句话：“草拔完了，请给我5美元。”那位主人非常吃惊，同时也很恼怒，他觉得这个小姑娘让他很没面子，于是他大声呵斥：“滚出去！”小姑娘一动不动，坚定地看着主人，一字一顿地说：“我要属于我的5美元。”那位主人终于恼羞成怒，举起手杖就要打这个小姑娘，但是，手杖举到半空，便无力地垂落下来。因为站在他面前的这个黑人小姑娘没有一丝的畏惧，眼神非常坚定，她再一次清清楚楚地说：“无论怎样，我都要拿回属于我的5美元。”最后，那位主人只得乖乖地掏出5美元给了她。

　　可见，只要电话销售人员有足够的耐心和坚强的意志，就能跨越任何障碍。电话销售人员也可以凭借自己的意志，不断地提出要求，终有达到目的的时候。

　　案例3.14

　　电话销售人员：请找王总。

　　客 户：你是谁？

　　电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

　　客 户：你是哪里？

　　电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

　　客 户：你有什么事？

　　电话销售人员：请找王总。（语气要比前两次重）

　　客 户：（嘟嘟……就转过去了）

　　成功原因分析如下。

　　·锲而不舍，金石可断。

　　六、总有一个理由

　　现在电话销售人员要面对一个问题：如何突破秘书/前台的封锁。电话销售人员只需开动脑筋，找个恰当的理由，问题就能迎刃而解。最简单的理由就是与要找的人很熟悉。熟悉的程度有深浅，交往的途径也有很多种，比如彼此交换过名片，比如看过他写的书或相关报道，比如在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。这些都可以成为电话销售人员可资利用的资源，在遇到秘书和前台阻拦时，直接告诉她们自己和要找的人早已认识就行了。

　　案例3.15

　　电话销售人员：您好，是目标网络公司吗？

　　客 户：是的，你是哪里？

　　电话销售人员：我是××公司的冰冰，我找你们刘总。

　　客 户：什么事？

　　电话销售人员：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。