《管理如歌》 采购谈判的行家里手王大旺

    07机场人的故事：采购谈判的行家里手王大旺

    早就听说综合保障部总经理助理王大旺在设备采购上为机场节约了一大笔钱，但每次跟他提起这个话题，他都很谦虚，说这是自己的职责。

    2006年是王大旺在天津机场从事设备采购工作的第十个年头，当年在大学里学习海洋物理专业的他，通过不断地学习和实践，现在已经是机场设备采购谈判的行家里手。我们跟他约时间采访那会儿，正是他最忙碌的时候，几个谈了很久都不没拿下来的“硬骨头”项目需要他亲自出马，手头还有三个大项目在进行招标准备。但谈到这些工作，他的脸上没有疲惫，反而露出自信的微笑。

    企业的利益高于一切

    2003年，王大旺通过竞聘担任了综合保障部总经理助理一职，分管物资设备采购工作。他说，不了解采购的人感觉很神秘，其实，我们机场已经出台了严格的规章制度，有规范的采购流程，采购工作的技术含量高，透明度也很高。“我们欢迎大家都来关心设备采购，都来了解市场，都来提供信息，帮助我们为机场节省更多的钱，那样的话，我们就轻松多了。”

    如今的设备采购工作，对相关业务人员的知识、素质和信息量等方面都有着很高的要求。他们不仅要熟悉相关的法律、政策、贸易知识，还必须准确掌握招投标程序、商务谈判技巧以及市场、商品和服务等多方面的信息。虽然非专业出身，但王大旺相信勤能补拙，他系统地自学了《合同法》、《招投标法》、《物资设备管理全书》和《谈判技巧》等专业书籍，从那时起到现在，他大部分的业余时间都是在关注新闻和上网浏览行业信息，市场上出现了什么新产品，哪个厂家荣获了国家表彰，甚至对一些我们闻所未闻的东西，他都能准确地说出大概价位和主要生产厂家。用他的话说，这是“基本功”，要想做好设备采购，必须用心，要多看、多问、多听、多记。

    资金有两大出口，一个是人工成本，另一个就是采购。采购工作很重要，同时风险也很大。为了规范设备采购工作，降低采购风险和成本，王大旺主持编写了《供货商的考评、选择规定》、《设备物资招投标管理办法》、《设备采购程序》等一系列采购管理制度和工作流程，形成了3万多字的采购管理体系文件，从源头上防止了设备采购中的不规范行为。

    尽管王大旺很谦虚，但他的工作成绩大家都看在眼里。设备物资分部经理赵莉介绍说，王助理的敬业精神和业务能力非常让我们敬佩，他用实际工作践行了“省挣占建”精神，从2003年以来，王助理参与的设备采购有20多项，为机场节约资金100多万元。

    企业的利益高于一切，这让王大旺认识到自己担负着很重的责任。“机场党委把这么重要的工作交给我，我只有全力以赴，把好采购关，为机场控制成本，提高资金使用效率，才能对得起自己的岗位，对得起领导的信任。”

    把不可能变成可能

    听王大旺介绍工作，就像是在听故事。每一次采购和谈判的经过，都可以成为典型的管理案例，折射着机场“省挣占建”的宝贵精神。

    2006年4月，机场要制作5万个纸杯，他一分一厘地与厂家往下谈，对方不理解地问：你们是不是国有企业？5万个纸杯总共也没有多少钱，费这么多时间谈判值得吗？他回答说，机场家大业大花费也大，虽然类似纸杯这样的小东西不值多少钱，但是需求量大，哪怕是几分钱、几厘钱，天长日久累计下来也很可观。我们要长期合作，都要考虑长远利益。虽然这次采购最终只节省了750元，但王大旺还是由衷地感到高兴，因为在他看来，“利小而不为”是典型的懒惰表现。

    2003年8月，机场购买办公家具，在与一家厂商签署了两套的合同后，机场决定再追加17套。王大旺接手这项工作后，没有直接在原合同上增加数量，而是与厂家坐下来重新谈判。厂方表示，追加的17套因为数量多可以降低价格，但已经签署合同的两套必须按照原价格执行，不能再降。但王大旺仍不肯就此放弃，他提出追加17套订单的前提是重新签署一揽子合同。经过艰苦谈判，厂方终于同意撤消了原来的合同，19套办公家具全部以较低的价格重新签了合同，这又为机场节省了5万元。

    有人问，为什么别人谈不下来而你去就能？王大旺说，谈判就象演员在舞台上演出，“台上一分钟，台下十年功”。我成功的秘密在于，每次谈判前花几倍的时间来查阅资料，进行市场调研。“只要你掌握了大量的有效信息，认真进行市场分析，作出合理的价格定位，给供货方留出适当的利润空间，就没有不能完成的任务。”

    “把不可能变成可能”，是一种执行能力，是“只要有1%的可能，就做100%努力”的精神。2006年是机场“执行年”，王大旺对董事长所倡导的“执行力”文化深有感触。他说，在设备采购上，我?已经不满足于“不折不扣地执行”，更要“精益求精地执行”，精挑细选为机场买进好的设备，千方百计为机场节省资金。

    赢得对手尊重最自豪

    谈判是一场博弈，是追求谈判双方利益分配平衡的过程，谈判的结果是双赢，而不是一方打垮另一方。很多客户虽然在谈判桌上和王大旺争得面红耳赤，但却表示非常尊重他的职业精神。

    2004年3月，候机楼餐厅购买厨房设备，通过竞争谈判，选择了一家各方面条件都比较合适的供货商，对方的报价是37万。王大旺和同事们在认真研究标书，对设备进行逐一分析后，把不实用的设备一律砍掉，最终以20.5万的价格成交。当时有人劝他，反正没有超出机场计划的指标，何不送个顺水人情，多买些东西。但王大旺表示，没有用的设备坚决不买，没有必要的钱一分也不多花，拿机场的钱送人情，就是亵渎了自己的职业道德，也会被竞争对手看不起，只有尊重自己的人才能被别人尊重。

    2005年3月，机场宾馆大修准备招标，王大旺对各公司送来的材料进行了认真核查，发现有一家公司的资质证明存在问题。这家公司的工程质量不错，有很好的信誉，中标希望很大，但是谁也没有想到这家公司的材料会有问题。发现问题后，这家公司对王大旺的专业水平和认真负责精神给予了高度评价，立即更正了材料，并表示愿意进一步让利以挽回造成的诚信损失，并保证在今后的合作中将以超值的工程质量来回报机场。

    王大旺说：“能够赢得谈判对手的尊重，我很自豪。因为我的职业操守和专业水平，代表的是天津机场的形象和信誉，所以我不敢有半点马虎。”其实，他不仅和对手争价格，有时也帮助他们分析市场、恰当定位，适时地达成交易，实现双方利益上的共赢。他表示，那种和风细雨式的谈判肯定没有谈到最低价，只有分厘必争，甚至激烈争吵，那才有可能是谈得差不多了。“遇上旗鼓相当的对手会让谈判进行得很难，但我很尊重、很敬佩这样的对手，因为我们都是为了各自的企业在拼搏。”

    团队是制胜的法宝

    王大旺多次强调他的谈判团队。他说每次谈判都不是他一个人能独立完成的，而是团队共同合作的结果。他的谈判团队一般由设备管理人员、设备使用人员、合同管理人员和纪检人员组成。在谈判团队中，大家虽然考虑问题的角度不同，但出发点都是机场利益，彼此之间是既互相配合又互相监督的关系。

    2006年3月，王大旺带队去西安一家公司踏勘复苏式救护车和急救设备，考虑到这家中标单位在国内很有名气，谈判可能会很艰苦，所以大家在出发前就分头进行了认真准备，招标文件、标书、参考资料等带得很齐全。踏勘进行得很顺利，这家公司的实力、信誉和产品全部符合要求。但是进入到实质性合同谈判时，出现了三个分歧。谈判从早上9点一直进行到晚上7点，王大旺带领的谈判团队每个人在自己的专业领域都是尖子，与对方展开了激烈的交锋。对方不得已请出了市场总监，总监首先要看标书，但他们自己都没有准备，王大旺他们却立即拿出了自己的标书。对方的这位市场总监钦佩地说，你们准备得很充分，我们第一步就输了。在大家的共同努力下，谈判最终按照王大旺他们的意见进行下去。

    也许有人认为外出购买设备是出差加旅游，很舒服，但跟王大旺聊过后才知道，其实非常辛苦。2006年2月，王大旺带队去安徽谈判购买消防救援车和破拆设备，由于大家工作都很忙，决定来回坐夜间火车，这样3天的行程就可以2个晚上在火车上，既节约时间又节约经费。当时正是隆冬季节，他们凌晨4点下了火车，就冒着寒风赶赴厂家，8点钟准时谈判，一直谈到了下午3点。厂家的谈判代表多次提醒说休息一会儿，吃了午饭再接着谈，但进入了工作状态，大家都忘记了旅途劳累和饥饿。谈判结束后，厂长非常感动地说，你们和我以前见过的谈判代表不一样，我要在全厂大会上号召向你们学习，学习天津机场人的作风和干劲。王大旺说，听到厂长的夸奖，他们团队的每一个人都感到自豪，因为自己为天津机场争了光。

    从事采购工作这么多年了，我们很想知道他有没有遇到过厂家贿赂。王大旺笑着回答说：“虽然问题敏感，但我可以负责任地说没有。我们每次采购都有一个团队，成员之间互相监督，我们的决策都是按照采购程序，由集体做出的，任何人都不能独断专行。我们很自律，高度的责任心和职业操守约束着我们，让我们不干任何损公肥私的事情。每次出去采购、谈判，我们都很自豪，因为我们代表着天津机场的形象，代表着天津机场的诚信，绝不敢给企业抹黑，绝不敢辜负机场领导的信任。”

    由于工作成绩突出，王大旺曾三次被评为优秀共产党员。对于采购谈判行家的称谓，王大旺不肯接受，他说市场发展太快，日新月异，每次采购都必须从新开始。

本文摘自《张木生语录体企业管理专著》

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　　 今天的天津机场已经今非昔比，过去的5年回想起来，就像是在万丈深渊上走钢丝，当聚精会神、用尽心智走到彼岸时，回头看，虽然胆战心惊，但很欣慰。今天将五年的管理心得采撷成册?是为纪念一段心路历程，还原一段历史的原貌。