挑战业绩高峰其乐无穷(3)

    西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的力气把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”的命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。

    销售人员在销售过程中，会不断碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考、沉着应对，肯定有解决问题的办法。

    冲锋的准备，成功的乐趣

    几乎每一个优秀的销售员都有过“啃硬骨头”的经历，正是这种经历才使他们把握住了比别人更多的机会，使许多包含着困难的机遇转化为现实生产力。他们敢于想别人不敢想的事，善于做别人不能做的事。

    一些机会富有很大的挑战性，充满机遇，也蕴含着高风险，转化为现实利益确实有难度。这样的机遇可能被很多人认识，但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。一个优秀的销售员就是要做寥寥无几中的一员，做一个挑战业绩高峰的顶尖分子。

    机遇只青睐那些有冲锋准备的勇者。

    张兴民，海南兴宝集团董事长兼总裁，他白手起家的海南兴宝公司仅用4年时间资产便达到40亿。期间他从未向银行贷过1分钱，也不炒股票，更不偷税漏税或拖欠税款，这40亿是他凭智慧、胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意，有“中国民营第一老板”之称。

    张兴民初到海南时，承包了当时并不景气的海南热作乡镇(集团)经济发展热宝公司。公司重整后，张兴民看准的第一笔买卖竟是严重滞销的上亿元的积压白糖，这无疑是一桩棘手的生意。

    张兴民平时很注意收集商业信息，从东北一个朋友那里，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题，许多糖厂面临倒闭；省政府悬赏，要是谁能把积压的白糖卖出去，可奖励3％。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。

    首先就是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力，弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。

    张兴民马上联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字，糖厂必须提前准备好。

    但是，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钱，一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从寻找担保人，问题怎么解决呢?

    张兴民虽然如坐火药桶，却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。

    张兴民据理力争，慷慨陈词：“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的，谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化成水，这是犯罪。而且你们给了我全权委托书，船到了不能装货就要罚款!”一席话，把道义的评判和法律的权威推到县领导面前，震撼着每个人的心。晚上，县长办公室灯火通明继续讨论，张兴民此时看火候已到，便高枕无忧地躺在沙发上睡着了，俨然一副大企业家的风范。凌晨5点，县长哑着嗓子告诉他：“发货吧!”

    大机遇往往是险象环生，一波未平，一波又起。

    由于装货拖延，香港船务公司给港务局发了传真，船已到岸多日，现必须无条件返回。张兴民一听急了，立即赶到港务局，劈头就说：“船要是这会儿跑了，几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意，让他告诉对方说传真不清楚，让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。

    这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了，真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”、善抓机遇的能力。如果换了别人，恐怕早就被这重重困难吓跑了。

    首批组织出口的53 100吨白糖获得了成功，回款不久便到了。此后，他又在两个多月的时间里销售了61 000吨，经过他的间接介绍，海南全省又推?出去70 000多吨。从此，白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意，张兴民的公司就盈利2亿多元，最终在海南立稳了脚跟。

    “难题”正因为其难，致使敢插手的人很少。然而，正因为难题不易为常人解决，其中往往孕育着大的机遇，抓住一个难题往往胜于解决若干简单的问题，张兴民的成功不正给我们这个启示吗?

    机遇永远不会青睐前怕狼、后怕虎的胆小鬼，它只属于真正的“勇者”。

    达到业绩的高峰，体会成功的乐趣，你有冲锋的思想准备了吗？如果没有，那么就从现在开始吧！

本文摘自《中国营销招聘第一人》

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　　 本书通过生动翔实的案例，阐述了一个销售新人应该服从的十条军规：请用你的业绩说话；面对困境有原因分析，更有解决方案；不局限于经验，不断学习和进步；承受拒绝；用贡献证明你的价值等，这10条军规是作者20年销售工作的经验总结，让没有经验的销售人员，快速领悟销售之道，知道哪些是应该做的，哪些是销售人员必须具备的素质，可以帮助新手快速成为一个销售高手，为企业创造效益。