谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点

    如果你想以50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的，如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”！这是为什么呢？因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来，谈判很可能会以失败而告终。那么，该如何做呢？在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢，看到你愿意作出让步，就会心情愉快，很有可能也会作出相应的让步。然而，许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧！我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现，甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。当然，这是从事海外贸易经验不足造成的，也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会，对于某种商品的合理价格，有时是拥有相同观念的。但是，随着国际化的不断加深，在日本人的意识中，也被融入了诸多不同的价值观。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”，吹毛求疵，小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理，是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时，一定要记住：起点要高，让步要慢。在我的事务所里，我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的A先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。A先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”但是，如果细想一下：员工们最初的目标不是能够“加薪”吗？而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗？如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，经营惨淡，加薪非常困难，请大家暂时忍耐一下吧！”的话，尽管结局可能是一样的，但员工们仍然会抱有不满的情绪吧！事实上，A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀！

本文摘自《看穿对手期望、创造有利局面的50个技巧！》

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　　知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大颠覆一般人关于谈判的错误认识！　　协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boone, L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。
　　日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业跟美国人打交道，身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧，绝对可以让你站在赢的这一面。