营销一种人生精神

    当然，新东方能走到今天，能依然稳居国内英语培训老大的地位，绝不仅仅是因为它拥有一帮明星级的老师以及他们令人难忘的授课风格；新东方还有一个独门武器，那就是它在给学员们传授知识的同时，灌输一种人生精神。

    新东方灌输的“人生精神”其实就是一种“励志”，一种“成功学”。俞敏洪曾承认：

    新东方是有一点成功学的，但我们不是把成功学仅仅体现在表面上，而是发展出一套成功学背后的综合的价值观念出来。价值观就是在信仰、对国家的看法、对民族的看法上，大家上下保持一致并且真心相信的东西。

    新东方的成功缘于它用“励志”对数十万学员的精神进行了成功的整合，这是一个目前绝大多数公办或民办学校都做不到的奇迹。俞敏洪将之归结为新东方发展过程的一个创新：

    我觉得做生意实际上就是在看人们内心到底需求什么，像新东方认为学生学习什么呢？渴望更加成功，渴望更加幸福，渴望通过自己的努力，能踏上人生新的一个台阶。这就是新东方所有教学和所有工作的着落点。

    新东方创立之初，俞敏洪就意识到，当时在授课水平上与新东方不相上下的学校不在少数，因此，要让学员们对新东方的培训印象深刻，必须要能把握他们的心理需求。正如现代营销之父菲利普•科特勒曾提出的，“在新经济条件下，营销的成功势必要从顾客的角度出发，企业需要以顾客观念制定相应的营销战略。”

    学员的心理需求是什么呢？凭着多年与学生打交道的经验，俞敏洪发现了许多培训学校对学员的态度、管理和理念上都有缺陷——只注重如何教好课程，而忽略了这样一个事实：能够花钱参加TOFEL、GRE考试培训的学员，都是在校学生中的佼佼者，教师仅仅教好课程根本无法满足这些学员的要求。

    新东方与众不同的是，这里面并非只有教英语的老师，而是会聚了一群乐意去感知社会变化以及推动社会变化的人。

    新东方老师们除了专业内容讲得好，还有意营造一个校园的文化气氛，向听课的学员传授一种乐观向上的人生哲学理念，并且用幽默的形式表现出来，甚至多次重复自己的奋斗经历。这一切看似与教学无关，却具有很高的附加值。根据有关调查，许多学员选择新东方，除了看重其教学水平之外，最吸引他们的就是新东方浓重的校园文化氛围。学员们把新东方比喻为“一本永远读不完的书”。“来到新东方，收获最大的不是英语知识的提升，而是对人生奋斗不止，对生活充满激情！”

    新东方老师教给学员们怎样为人处世，做事的心态，做人的胸怀、理想、追求和目标，等等。这些大大地激发了学员们的潜力，使他们的能力实现达到最大化。而学员们的勤奋努力又从另一面演绎了新东方精神，他们孜孜不倦的追求精神点燃了新东方老师为中国教育事业作贡献的激情。教与学之间互相呼应，共创辉煌。

    俞敏洪很多经典的语句至今还在新东方广为流传，譬如：

    你要想自尊、自爱、自信地活下去，你就必须具备一定的技能，你可以用这种能力来换取世界上你自己所需要的资源，包括财富资源和生活资源。

    如果你想使自己活得更好，首要的一点并不是出国，而是无论在中国还是在国外，你都要问自己能做什么，你怎样才能把一件事情做到非常好。

    我们学习知识的最终目的是为了获得智慧，没有智慧的人生是灰暗的人生，没有洞察力和判断力的人生是没有方向的人生。

    ……

    如果引进当今正在流行的“蓝海战略”概念，新东方可以算是一个经典案例。所谓蓝海战略，就是要求企业回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”，开创新的“无人竞争”的市场空间。按照蓝海战略的观点来看，新东方“营销一种人生精神”的做法使自己区别于一般竞争者，构筑了强大的核心竞争力。

    新东方的营销宣传花费甚少，主要借助学员之间的“口碑效应”，这是和以往任何培训机构完全不同的体验。根据新东方内部的调查，新东方的学员中，有80%是通过口碑传播选择新东方的。由此可见，新东方这种注重精神培养策略的成功性。相比之下，新东方的竞争对手们后来之所以慢慢衰落，一个重要原因是他们不注重这种人文关怀对教育行业所产生的独特力量，而是把培训完全当成了一种赤裸裸的商业交易行为。

    到目前为止，新东方学校累计培训学员近500万人次。十几年来，新东方致力于为学员提供切实有效的英语培训，为他们的出国求学之路提供有力的帮助和支持。这也使得新东方对于学员们的意义已远远超出英语培训的范围，而成为了快乐、激情、勇于追求梦想的象征。

本文摘自《中国教父级CEO的创业智慧》

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　　二十多年来，在曾被外资力量把持的零售、通信制造、网络等行业里，成长和涌现出了一批优秀的本土企业家，他们带领中国企业探索出了一条非凡的成功之路，向世界彰显了中国企业家的强大力量和独特智慧。本系列图书忠实记录并深入剖析了这些教父级的企业家创业、创新的翔实过程，为读者提供了一场关于中国企业家智慧的饕餮盛宴，我们衷心的希望：他们的胆识、眼光和境界，能成为后来者的榜样；他们所经历的困境、遭遇过的坎坷、付出的代价，能成为后来者的借鉴经验。