“产业化”带来规模效应

    “产业化”是新东方能够从小做大的一个非常重要的经营思路。

    新东方起步之初，仅就北京出国考试培训市场而言，可以用“混乱”来形容，不仅教学水平良莠不齐，而且由于出国考试培训是短期培训，创办者的心态多为急功近利。然而，几年过去了，这些竞争者已经消失无踪，唯有俞敏洪和他的新东方横刀立马，异军突起。

    这就是新东方的独特之处，它在民办教育产权不清晰，法律地位脆弱的20世纪90年代，就已经悄然拉开了中国一个潜力巨大的产业——英语培训市场的序幕，这个市场当时的总值约为60亿元人民币，潜在市场总值为100亿元人民币以上。到2005年，这个市场的总值达到了200亿元人民币左右，而依照俞敏洪的说法，新东方的目标是占据这个市场的20%，也就是说，新东方每年靠英语培训业务收入达到了40亿元人民币。这就是“产业化”的力量，也是“产业化”带来的规模效应。

    俞敏洪曾这样阐述他和“疯狂英语”创始人李阳在运作模式上的区别：

    他的演讲煽动能力比我强，我的产业化思路比他好。

    所谓产业化，是一个集合概念，是指具有某种同一属性的企业或组织的集合，形成社会普遍承认的规模程度、通行法则，并在全社会范围内达到通变，从而完成了从量的集合到质的激变，真正成为国民经济中以某一标准划分的重要组成部分。

    判断任何一个行业是否具有产业化特征，就要看它是否具有一整套规范的操作方法。主要从以下三个方面来衡量：一是市场需求是否规模化，二是人才队伍是否成熟和稳定，三是市场细化是否可行，产品链是否逐渐完善。

    英语培训是教育行业中具有明显的产业化特征的组成部分，它具备了符合这三个条件的特征：从20世纪90年代的出国热，到后来出现的人们在学习、工作、晋升等方面对英语的多样化需求，以及进入21世纪后由于中国加入WTO、申奥成功等历史大事件的推波助澜，学习英语在中国成为一股不可逆转的潮流。这个大环境只会越来越好。在这一环境的推动之下，正在有越来越多的人加入到该行业中。据统计，至2007年我国已经有超过5万家外语培训机构。它们吸纳了众多优秀老师进入，演化出了花样繁多的教学手段，从而结束了传统英语教育与生产劳动相脱离的局面，使英语培训与社会生产紧密结合，并产生了分工，产品链逐渐建立，成为知识经济时代的主导产业。

    大环境非人力所能为之，但是聪明的创业者可以顺势而为。可以说，俞敏洪创办了新东方，这个“点”踩得非常准。

    此外，在一个尚未完全产业化、规范化的行业里，不完善就是机遇。这种不完善，也许是人才缺乏，也许是市场有待细化。谁抓好这两点中的任意一点，谁就能先人一步，建立自己的竞争优势。新东方之所以能获得今天的优势地位，要归功于它在这两个方面的先行一步。不过，俞敏洪本人并非能未卜先知，而是他做新东方时总是秉持着一种“比别人多做一点，比别人做得好一点”的朴素的创新思维。

    俞敏洪在创办新东方初期并没有什么想法，纯粹是出于生计考虑，不过，他的很多做法仍然区别于当时同样做出国考试培训的一些竞争对手。他向学员收取的学费并不高，如别人收360元，他只收180元。他还经常向学员赠送学习资料、笔纸等小礼物，最重要的是新东方的课堂总是充满欢声笑语，老师和学员的互动性很好。

    俞敏洪善于从学员的需求出发，不断完善新东方的业务结构。当时参加培训的学员绝大多数都是为了顺利出国留学，而到新东方来“过一水”，以掌握TOFEL、GRE考试的应对技巧。但是，新东方能教授这些技巧，其他学校也能。新东方创办之前，北京当时就已经有三四家同类学校，而成名于20世纪80年代的上海前进学校也比新东方要有名得多，有很多学员都从北往南去上海学TOFEL。所以，俞敏洪知道，要吸引到更多的生源，新东方必须要能提供其他学校所不能提供或者忽略的服务。

    他做到了。比如说，当时新东方就开辟了一块由一个加拿大人主持的出国咨询业务，学员可以就近咨询，获得包括一些基本申请步骤、各个国家对待留学生的区别、各个大学颁发奖学金的流程和决策有何不同、读研究生和读博士生的区别在什么地方等必要知识。俞敏洪并没有意识到，这种教学与相关服务的相配套其实就是一种“产业化”思路，他只是觉得，要将“新东方”的品牌打出去，就得比别人多一点不一样的东西，具体说来，就是发现学员的需求，尽自己的能力帮助他们解决问题。

    1995年，俞敏洪逐渐意识到，学生们对于英语培训的需求已经不只限于出国考试。比如，1995年加入新东方的胡敏就应这种需求，开发出了雅思英语考试培训，大受欢迎，胡敏本人也因此被称为“胡雅思”。而英语培训这个市场到底有?大，俞敏洪自己也并不知道。但他感到了那种巨大的潜力，这让他感到无比兴奋的同时，也感到很茫然。新东方如果按照当时的模式发展下去，不一定会被淘汰，至少在相当一段时间里新东方的那一套还有市场，但是却很难在众多学校中脱颖而出。

    培训学校普遍做不大是有原因的，由于对个别讲师的过分倚重，每个讲师都可以开一个公司，但是每个公司都做得不大。所以，俞敏洪需要找到更多的合作伙伴，帮他控制住英语培训各个环节的质量。而这样的人，不仅要有过硬的专业知识和能力，更要和俞敏洪本人有共同的办学理念。他首先想到的是远在美国的王强、加拿大的徐小平等人，实际上这也是俞敏洪思考了很久所做的决定——这些人不仅符合业务扩展的要求，更重要的是这些人作为自己在北大时期的同学、好友，在思维上有着一定的共性，肯定比其他人能更好地理解并认同自己的办学理念，合作也会更坚固和长久。

    徐小平、王强、包凡一、钱永强等人先后加盟新东方，他们分别在出国咨询、基础英语、出版、网络等领域各尽所能，为新东方搭起了一条顺畅的产品链。打个比方，有一名学员报俞敏洪的出国考试培训班，可以领取由包凡一负责出版的学习材料，边学习边就出国相关事宜咨询于徐小平，而如果该名学员工作时间忙，他还可以选择钱永强负责的“在线教育”进行学习。徐小平还将他负责的出国考试咨询扩展到了人生设计，这点也是适应学员多样化需求的体现。

    如此不断发展，新东方逐渐完成了对英语培训市场的细化，它在几乎每一块市场都占有份额，在每一个领域中都有专业人士负责。至2001年，新东方已经建立了比较完备的出国考试培训、基础外语培训、出国留学服务教学体系和正在展开的相关产业体系，其市场竞争的半径已伸展到了中国20多座主要中心城市，奠定了新东方在中国外语培训市场的霸主地位。

    2006年，新东方在美国上市，新东方通过自己的努力从一家粗放型的外语培训机构发展成为一家能够接纳国外投资、与国际接轨的集团公司，这本身就是其产业化的成功体现。而俞敏洪也表示过，上市所得融资，同样遵循着新东方产业化的思路，即将投入到扩展产业化发展的计划中去。

    教育产业化绝对不是说把学校办成产业化赚钱的机器，比如，像新东方这样的短期培训、教育咨询行业、教育产品以及教育管理、教育信息、设备这些东西都是教育产业化的重要内容，如果归纳产业化的意义，可以分为两个方面，第一就是教育要为学生提供人生价值观念，，其教育本身和公立教育一样都是要造就人才，第二就是要把教育整合起来获取更多的财富来源，不一定是从学生身上获得，而是从资本市场上来获得。

    依照对产业化思路的运作，如今的新东方已经拥有了34所分校，而且它目前已经进入到了职业教育领域、出版和杂志的行业，同时还进入了远程教育行业，跟联想合作的远程教育总收入已经超过4000万，成为中国最大的英语教学网站；软件开发公司已经开发了30多个软件，背单词软件年销售量是15万套，销售额已经达到了2亿元左右。

    整合后的新东方未来的合力将更加强大，可以说在中国所有的教育公司里，唯有新东方一家向国家缴纳税额达几千万，因为它已经形成了教育的良性循环，正式走上了产业化的发展道路。

本文摘自《中国教父级CEO的创业智慧》

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