经商的信条是“讲信用”(1)

　　在家电产品短缺的年代，“诚信”和“薄利多销”就已经成为黄光裕兄弟的经营原则，他们在此基础上逐步建立起自己的品牌。国美的一位经理回忆道：“当时更多的人是有一笔赚一笔，没有长远的考虑。那些有一笔赚一笔的人，以为自己是经商的高手，其实是假象，随着供求关系的变化，他们都消失了。而像黄总这样的人，即便在供不应求的时候，仍然一直固守着“诚信”的理念，所以才能走到今天。”

　　黄光裕又是如何看待“诚信”这一经营法则的呢？

　　做一个好企业有两个前提：一个是实现越来越多的有形资产，另一个是积累更多的无形资产。可能大家一直忽略了这个无形资产的积累，也就是企业的信用、个人的信用是否能树立起来。信用一旦树立起来，企业才会真正具有自己可以发展的机会。

　　当国美作为一家私营的电器零售店面推向市场时，它极不显眼的门面和极狭窄的空间使它很容易就被大百货商场所淹没。在1987年，人们上“正规”的大百货商场购物似乎是天经地义的。为此，黄光裕不得不采用“低价”的绝招，把习惯到百货商场购物的顾客吸引到国美的小店里来，并坚持开展诚信经营，使得国美的品牌深入到越来越多的顾客心里。

　　在早期，国美的实力还不够强大。然而，凭着信用，黄氏兄弟即使是从外地拿货也能够做到先拿货再交款。对此国美元老李俊涛说：“企业还是要靠知名度，靠说到做到，这一点很关键。尤其你做第一单买卖，合作得怎么样很重要。如果你做得好的话，可以先拿货再交款或者先只交部分货款，没问题。大家做买卖讲信誉、讲诚信，怕就怕说了做不到。如果你的企业能真正做到讲诚信，那你就比别人强。”

　　黄光裕曾总结过他的经商信条，他说：

　　我经商的信条是“讲信用”。企业还是要靠知名度，靠说到做到，这一点很关键。所以我们与进货方极为默契，也深得进货方的信赖。由此，国美便实现了资金的良性运转。

　　只有诚信才是合作的基础。由于现在社会信息高度透明，舆论力量非常强大，所以无论是制造业还是流通业，只有诚信才能形成消费者对品牌和产品的持续信任。有了诚信作为企业竞争的基础，企业才能进入良性循环。

　　从2003年开始，“购物返券”这种舶来自欧美的商业促销手段一时风靡全国。“买100送50，”“买300送300”，乍一看优惠近五折，甚至好像是买东西白送。但商家已经在这里准备好了一个巨大的消费陷阱，比如：制定返券额度门槛，抬高商品价格，制造价格零头，抵券余额不退，取消售中售后服务，限制返券的种类与购物范围，甚至有些商家还把过期、不合格的产品也一并鱼目混珠，趁着消费者的抢购风清盘库存。

　　这种设置对于商家既定的利润没有损失。在采用返券活动之前，商场一天最多也只有50万元的营业额，而采用返券形式后，商场的一天营业额就达到上百万元。由于返券促销对于商家来说，收益颇丰，因此，“返券风”在国内愈演愈烈。而对于消费者来说，为了得到优惠，就必须花完返券。这在不知不觉中就陷入了商家循环购物的“埋伏”中。黄光裕认为：

　　“返券”游戏有许多坑骗消费者的成分存在，国美应该带头取消“返券”，不宜再用“返券”的方式搞促销了。

　　在消费者为返券所苦恼的时候，一直在寻找机会提升国美“美誉度”的黄光裕，立即感觉到了这个机会的重要性，果断决定：向返券宣战！一场由国美电器率先发起的“反券战”，就这样在2003年的“十一”黄金周前打响。在准备打“反券战”的动员会上，黄光裕这样说：

　　如果我们率先揭露返券陷阱，再打一场“反返券战”，你们说会出现什么状况？第一，肯定是让整个行业都为之震惊，并可能出现一定的慌乱；第二，媒体无疑会蜂拥而至，大肆炒作这个新闻点，利于提升国美品牌；第三，消费者获益。这些就足够了，为人民服务！一举三得，何乐而不为？

　　黄光裕明确指出：

　　做买卖就必须要讲诚信。我们既然公开承诺要给消费者更多的优惠，那就多来一点实在的，少玩一些虚伪的。我们为何不把那些实际的让利和优惠直接送到消费者的手中？何必要玩那些华而不实的坑人把戏呢？

　　2003年9月27日，国美在全国各大媒体发布了“国美2003第101号”文件，文件名是《国庆节促销降价的白皮书——关于取消返券的紧急通知》。从当月开始，所有国美电器都将停止在促销活动中返券，已印制的返券全部销毁。接着，国美又在媒体自曝返券八大黑幕。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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