第四节 做最优秀的经理(1)

　　当业绩不好时，很多经理总把责任推到业务员身上，说业务员害怕打电话，电话量太少，销售技巧太差，心态不好等。他们几乎没有意识到，一个团队业绩好不好，关键是经理自身素质的高低。那么，经理素质的哪些方面特别重要呢？

　　一定要有成功的决心

　　俗话说，火车跑得快，全靠车头带。经理是团队的带头人，团队成员能死心塌地跟着经理干，就是因为他们认为跟着经理能走向成功。一个没有成功欲望的人怎么可能带领下属达到目标、迈向成功？所以成功的欲望和决心是做好经理的首要条件。

　　树立威信

　　〖故事〗

　　一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉胸前标着：此鹦鹉会两门语言，售价两百元。另一只鹦鹉胸前标着：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。两只都毛色光鲜，非常灵活可爱，该买哪只呢？这人拿不定主意。突然他又发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人问老板：“这只鹦鹉是不是会说八门语言？”店主说：“不是。”这人奇怪了：“那这只鹦鹉又老又丑，又没有能力，为什么能值这个价呢？”店主回答：“因为另外两只鹦鹉管这只鹦鹉叫老板。”

　　这告诉我们，真正的领导人，自己的能力不一定有多强，只要懂信任、懂放权、懂珍惜，建立威信，就能团结比自己更强的力量。因此在团队中，经理必须要树立自己的威信。

　　树立威信可以从这些方面着手：

　　1．正确行使权力

　　任何事物都一分为二，权力虽好，但若不能正确使用，会适得其反。经理们必须清楚，手中的权力是实现团队业绩目标的手段。只有这样，才会在管理过程中致力于团队的发展，帮助业务员成长，解决他们的实际问题。也只有如此，才能走向成功。

　　2．创造出色的销售业绩

　　必须有可见的业绩支持，才能得到公司的认同，才能向业务员证明自己能力，得到他们的尊敬和信赖。所以，经理们应该投入全部的精力，带领团队创造出色的业绩。

　　3．取信于员工

　　必须说与做统一，说到的一定要做到，做不到的就不要轻易许诺。只有这样，才能取信于下属，令下属信服。

　　4．关心下属

　　要理解、尊重下属，关心他们的工作、生活和学习状况，这种关注会得到下属的肯定和感激，从而在双方间产生相应的认同。而威望正是全体成员认同的结果。

　　威信的树立是一个过程，不是一两天就能做到的，这需要不间断地努力。但只有建立威信，才能在以后的工作中应对更大的挑战，实现预期的工作目标。

　　头脑冷静、善于决断

　　电话销售如战斗一般，没有固定模式可循，“谋定而后动”是对经理的基本要求。团队每天都有大量的电话，经理每天都要面对错综复杂的市场和客户状况，这要求有很强的应变能力，出色的分析能力，抓得住重点。而一些经理在这些方面十分欠缺，处理问题时总是先入为主，以主观意志判断事物，结果往往事与愿违。所以在工作中，经理应该沉下去，头脑冷静、善于决断，综合运用各种条件以取得出色的销售业绩。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

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　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。