直击要害的“头三斧”

　　尽管上海商业储蓄银行的定位独辟蹊径，找到了市场空白点，但是小银行要想顺利开展业务并非易事。当时，外商银行林立，资本非常雄厚，因此极为傲慢，根本不把小银行放在眼里，更不屑与其开展业务往来，甚至陈光甫想与外商银行的买办见上一面，都很困难。而同一时期的国内银行，要么经济实力雄厚，要么政治背景深远，即便遭遇风险，也能进退自如，游刃有余。相比之下，上海商业储蓄银行明显处于弱势地位，包括陈光甫在内的股东中，几乎没有极有名望的官僚和豪绅大户，也没有大财团支持，抗击打能力弱，业务开展困难重重。

　　那么，陈光甫是如何带领上海商业储蓄银行从寂寂无名迈向成功的呢？

　　这一年，陈光甫刚满35岁。虽然比较年轻，但他行事却十分沉稳，既然将创办私人银行作为自己一生的奋斗目标，那么他就会尽可能地去筹划，以确保成功。在向朋友讲出只需几万元即可开办银行的想法时，他已经做出了一份经过多次推敲论证的详细计划书，对银行开业后的经营方针和业务拓展，有了一整套的规划。“服务社会”是他给银行定的经营宗旨，而“辅助工商”是他实现这个宗旨的具体途径。储蓄是银行的存身立命之根本，陈光甫特别强调储蓄的重要性，不但在吸引储户方面奇招迭出，还非常重视准备金的储备。在其发展的历程中，准备金率一直高居银行界之首，这也成为他日后带领银行渡过一个个危机的重要保障。

　　“不积跬步，无以至千里”。虽然这家银行的创业者们才学兼备，见识超出普通人，但他们还得踏踏实实地从零开始，特别是陈光甫，他的责任更重。在他的规划下，上海商业储蓄银行实行的是地道的西式委托代理制度，以实现银行的所有权和经营权分离，由作为职业经理人的总经理全权负责日常经营事宜，摒弃中国传统金融机构责权、不清楚的弊端，更有利于提高银行的竞争能力。陈光甫集创始人、股东和经理人三种身份为一体，不仅要把控全局，很多时候更是要打拼在第一线。在他的计划中，首先是大力揽储，培训新员工，然后是对各大银行不太重视的对物信用和押款押汇等业务展开争夺，再对汇兑和辅助工商农实业进行布局，一步步壮大自身的实力，直至成为国内外知名的私人银行。

　　正是基于此构想，“跑街”拉业务和培训新员工成为陈光甫当了总经理之后要做的头两件大事。由于上海商业储蓄银行这家“庙”比较小，显然无法吸引到优秀的银行职员，只能从熟人中相请，他的好友杨敦甫、杨介眉在邮政局工作过，对金融业务也比较熟悉，被他请来做帮手，同时从他以前工作过的江苏银行延揽了几个知根知底的下属。在银行开门营业前，他又招聘了几个潜质不错的员工，并对他们进行了相应的培训，以临时应急，同时其他几个董事也都各显神通，帮起忙来。

　　这几个董事周围的亲朋好友成为他们首要的揽储对象，经过一连串的情感攻势和商业“利诱”后，他们揽到了一些储蓄存款。但银行不能仅靠做熟人的生意维持生存，好在银行周围居住的市民中，有的听说了“一元开户”这个服务后，前来看个新鲜进行尝试，恰好不久后出现了100元开100个账户的事情，使得人们对这家其貌不扬、装饰朴实简洁、服务又超好的银行好感大增，纷纷前来存款。

　　将银行装饰得极朴素其实是陈光甫刻意为之。“小小银行”的目标客户是普通老百姓，外商在华的分行大都装饰得美轮美奂，让老百姓望而却步，于是他定下了上海商业储蓄银行的装修基调：力求朴素，避免奢华。为了增加银行的亲民性，他还特意嘱托员工不开银行的大门，只打开小小的旁门，普通的门面让普通客户没有距离感，就增加了进来看一看的可能性。配合独创的“一元开户”，上海商业储蓄银行在开业之初迅速吸引了一批客户。这种领先同行的经营理念，连今天很多的国有银行都跟不上呢。

　　银行新开张算是有个开门红后，陈光甫想出了种种成本低廉的妙招以宣传本银行的服务，如前来存款时赠送带有上海商业储蓄银行标志和广告语的钱夹、手提袋等，所有赠品都印制精美，十分受欢迎，虽然成本略高，却有效地扩大了银行的知名度和美誉度。他们还在上海的各大街小巷人流密集处张贴揽储的宣传海报，效果也不错。待开业初期业务理顺之后，陈光甫还想出了一个更“土”却效果奇佳的宣传方式，那就是雇请几辆大车，在车上支起银行的大幅广告画，对大车稍加修饰后，由员工带队前往上海郊区、农村等地深入到农民家门口宣传揽储。此方法一出现，即在上海引起了轰动，能将银行的金融业务用如此“低级”的方式对农民宣传，堪称前无古人之举，彻底颠覆了银行等现代金融机构“高高在上”的形象，也为上海商业储蓄银行招徕了一大批农民客户。虽然这些人所存的钱不多，但是一旦其信任了某家银行，就不会轻易改换“门庭”，而且他们的存款周期也较长。

　　为了吸引市民存款，陈光甫还实行“活期储蓄”、“整存整取”、“整存零取”等储蓄方式，引领银行业一时之风潮，并一直沿用至今，成为银行业最基本的服务项目。

　　值得一提的是，陈光甫还首创了“红白礼金券”式的储蓄服务项目。俗语云：“人生有两件大事，一喜一丧。”中国人向来讲究礼数，尤其是在这两件大事面前，更是如此。中国地大物博，但即使有时间和地域的差异，这一喜一丧的礼金仍然是人们的共识，可谓是必不可少。礼金的多少跟随礼人与主人的关系相关，关系越好，礼金自然就越多。可是关系不好又不想让别人一眼看穿，该怎么办呢？主人收到的礼金太多，又不想一次性拿那么多钱到银行去存款，该怎么办呢？

　　陈光甫可谓是心细眼尖，他首先发现了这其中的商机。经过调查、研究，上海商业储蓄银行首先推出了一款名为“红白礼金券”的新产品，开启了合法赚取一喜一丧之钱财的先河。

　　“红白礼金券”分为红券和白券。红券用于结婚、生子、乔迁、寿宴等喜事的场合，券面颜色以中国红为主，配以金黄色的字体。白券专门用于丧仪事宜，券面颜色以白色为主，配以浅绿色的字体。无论是红券还是白券，都印刷精美，可以折叠，票面的数额以20元为底线，以10元为梯度，以便人们选用。

　　这样，遇到红白事想要随礼的人，就可以拿着钱到上海商业储蓄银行各地的分行去换取红白礼券，换取时遵循等额交换的原则，不收取工本费用。

　　这就很好地解决了上面提到的两个问题。对于随礼人来说，拿着礼券去随礼的方式，既不会让别人发现自己随礼的数额（由于可以折叠的原因），又显得很时尚；对于收到礼券的人来说，不仅不必为身边存放大量现金担忧，可以享受礼金在银行存款的利息优惠，还可以随时随地支取；对于上海商业储蓄银行来说，虽然花费了工本费，又是等额交换，但用收到的大量礼金进行放款业务带来的收益却是远远超过其成本的。

　　这件一举三得的好事，很快受到了各界人士的青睐，引领了礼券的流行趋势，上海商业储蓄银行也因此再次美名远扬。

　　除此之外，为了扩大上海商业储蓄银行的影响力，陈光甫还创新推出了学校储蓄，吸纳学生和老师为储户，并代替学校收取学生的学费、生活费等各种费用。今日学生考上大学，收到录取通知书时，里面大多夹带一张附赠银行卡的形式就源于此。

　　学校储蓄资金少，且做起来较为繁杂，很多大银行不屑于开展此业务，但是陈光甫看重的并不是这些短期利益，在他看来，“今日办储蓄之学校，无异于为我行的播音台也”。学生是社会的未来，是潜在的客户和口碑宣传者，若能赢得他们的良好印象，对银行的未来发展大有裨益。

　　在银行开业的前两年，陈光甫是非常辛劳的，他白天处理日常事务、跑街拉客户、调查放贷的客户，晚上还要回到银行给新员工们上课，亲自教授他们银行业的各种知识，指导他们练习技能。在培训中，他还特别注重对员工事业心的培养，力除享福发财的思想，他曾在日记中这样写道：

　　“吾今要宣传我的意思，即：当此乱世无饭吃的人太多，在上海商业储蓄银行做事的人先要打破发财、穿好的、吃好的的思想，纵使每月仅拿10元之薪资，日日受妻孥的怨骂，亲戚的讥笑，仍不改我志，一心研究为行中想法子谋利益。行中生意上了轨道，大家虽不能发财，然一生温饱却有余矣。况且省吃俭用当有小康之机会。我想用此主义与行人中同人结一个团体，不知吾弟意见以为如何？

　　麻醉二字吾觉得为描写国人最切贴之名词。试申说之如下：从小读书上学(入学校包涵在内)，想做官、做生意，想发财，如不能成，则投机至发财或破产，而及上功名富贵到手后，就想做仙家。此麻醉性的理想，于事实上不能做到，然麻醉之力过大，社会上一般人仍是沉沉昏昏，向此一条路上走。

　　以上乃从广义而论，若就狭义而言，在上海商业储蓄银行之人今日无一个人心满意足。反而观外国人在外国人之机关上，若三井洋行之职员，或欧美大银行之职员，多半心满意足。此无他，乃所持之人生观念不同耳。”⑦

　　同时，他还一再强调服务精神和以人为本的理念，常常对下属说：“我们的客户都是中下阶层的人，应契合他们的心理需求，银行装饰应以简朴大方为主，而员工应热情对待每一位来客，无论他们存款数额大小，都应给予同样的服务，绝不可因人而异，对贫穷者有所歧视。”陈光甫不但在接待礼仪方面有严格的要求，对业务大厅的柜台等设施也从方便客户的角度考虑设置，这在其他银行是不多见的。

　　在陈光甫等人的努力下，上海商业储蓄银行的存款总额增长速度十分惊人：从1915年开业起到年底时，已经有存款57万多元；到1916年年底时，增加了近3倍，达到了144万元；到1918年年底时，又翻了一番，达到327万元；待到1926年年底，即开业10年6个月时，存款总额达到了3244万元；到1936年时，这个数额飙升到了2亿元。20年间足足增长了2000倍，位居全国同行前茅。而这些成就，皆起源于他“从最小的生意做起”这种精神。

本文摘自《一个领先时代的银行家》

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　　陈光甫，是中国近代最成功的企业家之一，是一位卓越的银行家，是一个金融奇才。他为人清高，熟悉专业，先后整理国家法币，与美国进行金融外交，维护了国家利益，他所创办的上海银行创造了我国近代金融史上的一个奇迹，他被誉为“中国的摩根，他对中国近代银行业发展做出的重要贡献。他的一生崎岖坎坷，最终成就功业。他直到七十多岁还在国际间奔走，事迹具有传奇色彩。他还开创了中国近代旅游业的先河，办旅行社、办招待所、办旅行杂志、修缮国内景点、开设境外旅游，他因此被称为“中国旅游业之父”。
　　本书从陈光甫的重要商业活动、与外商、与政府、与商界周旋等各个方面，挖掘精彩的商界博弈故事，重现民国金融业的种种真相与角力。具有可读性与话题性。