第5节：向经营要利润（5）

　　【问题2】　企业如何将股东利润做量化落实

　　我经营的是商业地产的开发，一般来说以整体开发、整体经营为最佳盈利模式。在整体经营的模式下，商场开发的主要盈利来源是经营收益，即在租赁模式下商户的租金收入。在日常经营中，我们秉承商场化管理、市场化经营这一理念，把商场分成若干个小块分租出去。除了经营权分出去外，包括广告营销策划在内的其他管理权仍掌握在我们手中。

　　目前，大型百货商场由于受到连锁超市等新型业态快速发展的冲击，以及在商场快速发展的数量超过了市场需求而造成的同业竞争加剧的情况下，市场空间进一步缩减，经营压力也越来越大。

　　建卖场、收租金是中国近万个商业地产经营的惯例。俗话说“大树底下好乘凉”，作为商户来说，都想找个好的商场进驻，以便借助商场的人气快速打开销路。可以说，商场经营环境的好坏将直接影响到商户的生意。毋庸置疑，人气旺盛、管理规范、服务到位的商场将更能吸引大量的商户入驻。

　　我很赞同史老师在“YTT利润模式领袖营”的课程上提出的财务价值观念，也试图将财务的思维贯穿于商场经营的各个环节。但现在我仍有一个困惑，在我们的管理中有一些非量化的因素，这些因素对企业的生命，或者长远的利益来说都非常重要。比如为了保持在定位、形象方面的整体优势，商场对商户的商品种类和品牌选择至关重要，但优质的品牌从来都是稀缺资源，在激烈的竞争下，商场要找到符合自身定位的商家非常难。因此，为了能争取到心仪的品牌和商家，为了能持续保有较高的人气，有时候商场要牺牲一定的经济利益来吸引大品牌进驻。虽然这种做法取得了一定的效果，但并非是长久之计。

　　就我们公司来说，公司现有一处面积为8000平方米的商场，在此处经营的所有商户中有将近10%的店铺属于我们的核心商户。从非量化的角度来说，他们对商场的经营很重要，可以在商场内部起到很好的带动作用，为商场积累人气。谁拥有更多的顾客资源，谁就占有更多的市场份额，因为人气决定了商场经营的命运。但是，要获取高额的租金收入，要吸引更多更优质的商户入驻，都依赖于同一个诉求点──提高客流量。只有提高人气，提升服务质量，才能保证商场的持续性发展。但商场的客流规划和商户带来的经济效益都与商场的经营成本密切相关。从经济指标的角度来讲，在这些占比10%的商户中，有些大型商户对商场的利润贡献并不是很好。

　　在这种情况下，我作为经营管理者难以向老板或股东大会做出解释，每次开董事会的时候沟通起来也比较困难。请问史老师，我们应该如何在非量化和经济指标之间找到平衡？

　　【解答】

　　商场的经营管理者在向股东们做出解释的时候要学会分析投入产出比，利用测算出的每平方米的周转率去衡量此后所做出的营销策划方案，这样和股东会之间的沟通就会顺畅许多。

　　我总结了一下，将此案例的问题归结为以下两个方面：

　　（1）量化的财务指标与非量化因素在现实中的冲突；

　　（2）商场管理的营销策划与布局。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。