第16节：向经营要利润（16）

　　【问题6】　怎么让利润来得更快些

　　我经营的是一家中小学课外辅导培训机构，主要是面向中小学生教授公立学校的基础课程，例如语文、数学、英语以及一些数字教育的课程等。自从在史老师的“YTT利润模式领袖营”的课上学习了财务思维经营后，我们也逐渐学会了用数字和财务的语言来表达公司的盈利。公司目前经营的大体情况是：毛利率为40%，销售利润率为25%，资产周转率1.72，资本利用率是2.5。

　　目前，市场上的中小学课外辅导品牌众多，我们在这个行业已经经营了3年，但并没有形成具有绝对优势的品牌，几乎是靠单一产品的竞争优势来获利。

　　例如在某一项产品上，依靠语文或数学等单项产品的相对竞争优势来占领培训市场的份额。可能正是因为如此，使得某一单项产品带来的营业额虽高，但从某种程度上来说，固定成本也比较高。这部分营业额主要被用于培训场地的租用支出，而产品的销售却限制在某一片相对狭小的区域内，因此，实现的利润比较低。

　　由此，我们试图通过课程的研发，使本机构的中小学课程向综合化和精细化两方面同时发展。既要有尽可能多的覆盖所有适合中小学学生的课程设置，又要在各学科中形成自己独特的、系统的课程体系。比如开设“一对一”的教学课程，让顾客在短时间内可以看到效果，感觉很实用。

　　另外，之前听史老师讲过，做服务还是做品牌，是两个不同的战略问题。品牌源自于质量，而质量就是产品的质量。有人说质量可以提升品牌，品牌可以延升质量。但教学不是普通的产品，一般的产品只需要一个相关的质量认证就可以被量化，而教学的质量却很难去衡量。一直以来，被大家所公认的教学质量的标准是学生的成绩，因此我们需要在提升学生成绩上下工夫，而这也正是很难在短期内可以一举实现的。

　　由此我们要对教学的过程进行明细化的公开，对每一位学生学习的每一个环节及时跟踪并通知家长，目的是让家长参与到学生的学习监督中来，以更专业和细致的服务提高教学质量，扩大品牌影响力。

　　培训行业本身竞争非常大，在未来的两三年内可能会面临一个重新洗牌的过程。因此，我充分意识到我们既在做教育，同时也在做市场。这既是一个矛盾体，又是一个复合体，教育和市场两方面都要照顾到。于是让我较为困惑的是，我们到底是该继续打造单一的产品服务？还是致力于开拓所有的产品服务，或是提升服务品牌呢？

　　恳请史老师对我们的经营思路给出相关建议，以解除我的疑惑。

　　【解答】

　　在经营之中，一定要对企业的利润来源非常明确。不要在市场策划和赚钱的两条路上同时经营。必须选定其中的一条，明确要赚谁的钱，哪条路上更容易赚钱，企业自身的能力可以支撑哪种赚钱的方式。这样，你的利润才会来得更快些！

　　这位企业家所讲的问题，主要是在经营思路和盈利模式上比较模糊，不知该从何下手去加以改善。这是一个盈利模式的问题，需要对企业未来的利润点非常明确。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。