第11节：向经营要利润（11）

　　【问题4】　企业如何在提升销量的同时避免造成资金短缺

　　我们经营的是一家集办公、礼品、文具和日用品批发、零售及配送为一体的综合性公司。公司经营以批发为主导，一直同各大型企事业单位保持着长期良好的合作关系。目前，公司可实现的年销售额1亿元，净利率7%，股东回报率是30%。

　　在老师“YTT利润模式领袖营”的课程中，我们学到了企业最终实现的利润会受到很多因素的影响。仅仅为了在销售中提升利润，就要做好各个方面的衔接和综合思考。

　　在产品销量方面，公司提升销售的能力很强，已经形成了一个固定的营销模式，只要复制就可以扩大销售量，但是资金方面是我所担心的。鉴于目前企业在资金方面并不充裕，因此短期内不敢让销量提升得太快。

　　在产品组合和规模竞争方面，由于传统的办公用品的产品经营技术含量较低，竞争缺乏相应的门槛，在进入该行业之后经常在价格上遭遇“被降价”的困扰。对此我们提出的解决方案是扩展产品组合，从传统的办公用品类的文具、纸张、办公耗材、办公设备到生活用品类的家用电脑、电器、摄影器材等，公司的产品组合能力已经远远超出了一般的小型办公用品公司。而我们也力图通过大范围的产品组合打造强竞争门槛，使小规模的公司无法在规模上跟我们一起参与竞争。

　　在产品定价方面，虽然企业所处的行业没有太高的技术含量，但我们仍然要制造出一个竞争门槛来保证企业的优势地位，那就是系统采购。我们的主要客户是企事业单位的集团购买，零散客户较少。企事业单位客户团购的交易量较大，购买期较长，且较习惯性购买固定厂家的产品，在此方面企业容易设定品牌障碍，让小型竞争对手无法跟我们争夺固定客源。但在此方面我们也有一个苦恼，那就是企事业单位的办公用品需求量虽大，但也经常存在拖欠账款的现象。

　　在产品竞争战略和竞争方式方面，企业的目标是要在每个区域市场上做到第一。在目前的竞争格局中，在同一区域内市场排名第二、第三的竞争对手虽然也给我们造成了一定的竞争压力，但都无法在公司的全面目标市场上形成威胁，他们只是在某一较小区域内参与其中。目前看来，企业还没有全面的竞争对手，未来的发展前景十分美好。

　　除此之外，在供应商的选择上，公司有20%的产品是用来跑量的，通过跑量来集结一批好的供应商，从而获取可靠的出货保证，也容易在无形中弥补企业在新的区域市场开拓中进入市场晚而先天优势不足的局面。同时，也为提升企业竞争力，获取顾客的忠诚度上获得了一定的支持。另外80%的产品我们也尽可能地向20%的供应商集中采购，之后通过产品组合提升企业在价格方面的竞争能力，提升利润空间。

　　从近两年的数据汇总比较来看，每当产品销量提升16%～19%时，对利润的贡献都在70%以上。由此看来，销量的提升对利润的回报影响较大，但出于对企业资金问题的考虑，我们一直不敢大幅度提升产品的销售量，希望史老师能对我们公司加以指导并给予适当的解决方案。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。