销售到底是怎么一回事（2）

　　经济周期

　　经济形势会继续反复无常地变化。“当然了，汤姆，它什么时候不变来着？”如果谁有预见未来的本事，能精确预测经济形势，那他肯定会统治世界！

　　我们都看到了，21世纪头几年，许多服务行业出现了惊人的增长。一连数年，无论是电视新闻，还是大众杂志和地方报纸，都在宣传令人热血沸腾的故事：房地产市场一片繁荣，股市回报高得惊人。

　　这当然很好，可自然法则告诉我们，每一次的繁荣必然伴随着萧条和低迷。说得好听点，是“矫正”。狂飙上去的肯定会跌落下来。当然，时机合适的时候，它（且不管这个“它”是谁）多半会再次反弹回来。

　　唯有聪明的生意人才能成功地驾驭这辆过山车，从低谷里驶出，借着必将到来的上升势头，冲回最高点。公司和员工必须要让自己成为有价值的供应商：行动迅速，提供符合客户需求的产品/服务组合，以及真诚而又个性化的服务。

　　政治形势

　　我不在意你支持哪个党派，就算你觉得自己毫不关心政治也没关系。但你要明白这一点：你和政治肯定是密切相关的。地方也好，州和全国也好，都脱离不了政治。

　　不以为然？你再仔细想想。不管你是反对大政府，还是支持大政府，或者持中立态度，这些都无所谓。你的生意是成还是败，你能否达成目标，或者在你追求一个安全、公平、幸福的未来的过程中，政府—也就是政治—都是重要的因素。

　　有些行业一直处在地方、州和联邦法规与管理部门的严格监管之下。只要公司的领导岗位和销售部门有那种肆无忌惮的贪婪家伙，监管的潮流就会一直持续下去。

　　商业运作的一个关键因素是伦理。想想前几年那些骇人听闻的商业丑闻吧。20世纪80年代的储蓄信贷协会危机和内幕交易，例如世通公司、泰科国际有限公司、英克隆制药公司（就是玛莎-斯图尔特那件事）①和安然公司都牵涉其中。

　　由于这些丑闻，人们认为公司的高层管理人员应该对这些事件负责。在不少此类失败的例子中（既是公司的失败，也是公司管理者的失败），其原因往往是贪婪和（或）伦理标准太低。

　　为了防止日后出现大量的商业违规现象，我们每一个人都需要提高要求，把“责任感”放在使命宣言的首位。关于这个话题，我看过最好的一本书就是约翰R26;GR26;米勒（John G. Miller）写的《QBQ！问题背后的问题》（QBQ! The Question Behind the Question）。这本书里讲到的内容非常实用，可以应用到所有场合，并且永远不会随着时间失效。这是因为，无论外界如何变化，个人和组织都需要有责任感。在本章后段，我们会就个人伦理以及它对你的生存机会有多大影响这两个话题详加讨论。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！