销售到底是怎么一回事（8）

　　比起投资个人成长，还有什么别的投资更合算吗？想想吧。我敢肯定你会同意我的观点：其他任何种类的投资都有可能贬值、被人偷走，或是要缴税。而投资在自我提升上的时间会伴随你终生，在整个职业生涯里增强你的自信，提高你的能力，帮你迎击生活带给你的一切。

　　当地图书馆会有浩如烟海的学习资料，但咱们再多加一点儿—我建议你为自己建立一个教育基金，把净收入的5%存起来。这样一来，当需要花钱的学习机会出现的时候，你永远也用不着说：“我没钱。”或许你想去当地的社区大学或院校去听听课。有些私立的技术学校会开设特别好的收费项目，对你的职业生涯极有帮助。就像开音乐会一样，有些极为出色的老师会到你当地讲授与你的行业或领域相关的课程。寻找这种机会，把它们排到日程表里。开始学习吧！

　　精神治疗师艾伦R26;洛伊R26;麦金尼斯（Alan Loy McGinnis）说得好：“每个人都有弱点。诀窍在于，找出哪些是可以改进的，然后下工夫改进，再把其余的忘掉。”

　　按照上面的清单分析自己的长处和弱项的时候，你肯定会觉得有几项提高起来更容易些。但是，一旦你掌握了那些你觉得困难或让你不大自在的东西，这对你的职业生涯是最有好处的。起初你可能会有点犹豫，不愿意学这些东西。这很正常。做最害怕的事情，我们总会犹豫，但害怕只是因为缺乏了解而已。

　　当我还是个年轻销售员的时候，我的导师是伟大的销售培训师JR26;道格拉斯R26;爱德华兹（J. Douglas Edwards）。跟世上95%的人一样，我特别害怕在公开场合作演讲。爱德华兹先生在得知我受邀在一个销售会议上演讲自己的成功经验以后对我说，“汤姆，如果你肯去做你最害怕的事情，你就会克服恐惧。”虽然这话挺让人难以接受的，但我知道他说得对。我接受了那个演讲的邀请，然后一头扎进准备工作中去，学习如何作好演讲前的准备、如何呈现一堂精彩的演讲。我承认第一次并不尽如人意，可我去做了，而这不仅给了我再次尝试的自信……还有提升自己的欲望。

　　去寻找每一条能让你比今天更出色的道路。对那些最害怕的事情，别畏缩，别怕坦承弱点。在心里赞扬自己的长处，你就会获得自信去克服那些弱点。

　　坚守道德准则

　　当面临一个会对收入造成巨大影响的挑战时，你会非常恐惧。逆境来临的时候，恐惧是相当普遍的反应。我们害怕失去安全感—失去收入，甚至还会失去工作。我们会惧怕失败，或是惧怕失败的假象。人们在面对事业上的巨大挑战时，这两条是造成焦虑的最主要的因素。

　　当感到恐惧的时候，我们往往不能理性地思考。不理性的想法和焦虑感会让我们做出以后会后悔的事情。我们可能会向客户、同事或家人说点小小的、善意的谎言。我们可能会做出平常不会做的举动，比如，省掉了某个可能会阻碍销售的重要信息，或是想把东西卖给并不真正需要它的人。换句话说，我们会尽一切努力拿下订单，不管这对客户有没有好处。不幸的是，这些行为造成的问题比我们面临的挑战更严重。

　　千万别这么干。别耍小聪明，这样做只会使眼前的逆境变得更加艰难。即使这么做能够暂时缓解你的压力和痛苦，但它绝对不会带来长久的满足。事实上，你的后半辈子会被它搞得心烦意乱。或许它会开启一个恶性循环。

　　当在压力之下不得不作出选择的时候，我们需要依靠强烈的道德感。如果你已经形成了说善意谎话的习惯，或者在做销售演示的时候喜欢走捷径，而且还找理由说这是对的，你会发觉自己作“明智决策”的肌肉会变得软弱无力，更容易作出糟糕的选择。为糟糕的选择找借口，相当于对自己说谎—如果你习惯了这个，你会对每一个人说谎。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！