用行动来建立信任--证明

　　在明确建立顾客信任的重要性后，我们采取各种办法建立信任、传递信任。产品质量是建立信任的基础。建立信任、传递信任的方法有：

　　（1）第三方证明。比如荣誉证书、检测报告等。国家质监局出具的报告无疑对于产品的质量是个最好的证明。中国保险公司承保，也是一种证明产品质量的良好方式。

　　（2）产品的公开实验和展示公关。向顾客现场做实验和展示，获得顾客的信赖。比如日本的西铁城手表品质优良，为了开拓澳大利亚市场，策划了在澳大利亚高空从飞机上抛撒手表的事件，以证明手表品质的优秀。

　　（3）强调服务保证和售后服务。厂商承诺有质量问题无条件退换货和经济补偿等措施，都会增强顾客对品牌的信任。2011年，格力空调提出的"一年免费包换、十年免费包修"服务政策，这无疑会极大的赢得顾客对它的品牌信任。"格力电器之所以敢屡开行业先河，率先推行变频空调一年免费包换、十年免费包修，源于企业对消费者的社会责任和对自身技术实力、产品质量的绝对自信。"格力电器总裁董明珠告诉记者，"和整机六年免费包修一样，一年免费包换也是一项长期政策，绝不是短期的市场炒作。"董明珠表示，"今后，我们将继续地对自身产品的技术、质量、服务等提出严格要求，推动行业技术进步和服务升级，为消费者带来更多的实惠。"2005年至今，格力空调产销量连续六年位居全球第一。

　　同样，聚美优品提出的拆了包装也可以换等服务策略，凡客诚品的当面试穿，货到付款等服务策略，也都大大降低了顾客风险，提高了顾客信任。

　　（4）品牌的创始人。每个企业都有自己的创始人，如微软与比尔-盖茨、苹果与乔布斯、海尔与张瑞敏、华为与任正非、海信与周厚健、巨人与史玉柱、联想与柳传志等，他们每个人都有自己的鲜明形象并享有很高的社会知名度，受到人们的尊重。

　　（5）强调产品规模和产销量。波司登宣传自己销售连年第一，格力空调宣传自己连年销量第一等！

　　（6）强调产地。比如现在中国许多奶粉品牌强调自己的奶源是进口奶源，百分百新西兰进口等。

　　（7）强调研发力量和理论依据等。比如强调是由博士、诺贝尔奖获得者等研发。

　　（8）强调成立的时间早，历史悠久等。比如Since 1907，成立于1907年等。

　　（9）强调自己的生产设备、生产体系、和生产技术的先进性等。比如强调进口设备、世界领先技术、通过ISO体系等。

　　（10）强调员工学历层次和形象风貌等。

　　（11）强调消费者满意率等。专家和顾客实名推荐也是很好的方式。

　　（12）其他。

　　企业只要真心为顾客负责，细心发现自己的优势，会找到更多赢得顾客信任的线索和元素。

本文摘自《顾客凭什么购买》

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　　 在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
　　想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？