什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通

　　以顾客到达销售门店或到达购买终端作为分界线，可以把所有营销活动划分为两类，一类是顾客到店前的沟通，一类是顾客到店后的沟通。所谓店，就是交钱取货的地方，店外重在宣传，店内重在成交。到店前，是在店外了解产品；到店后，有店内了解，但主要是购买。对于网店来讲，到店前沟通和到店后沟通的界线不明显，也就是说了解和购买产品都是从这个网店完成的，几乎不存在了解产品的其他渠道。

　　到店前沟通的主要工具和手段是媒体广告、公关事件等，也就是通过电视、报纸、期刊、广播、户外广告、因特网、分众传媒以及其他媒体形式来向顾客传达产品或品牌的特性等，以期帮助顾客在到达终端前就建立起对品牌的注意和偏好。

　　到店后的沟通主要有橱窗广告、门店海报、收银台、堆头、货架、专柜、店员、产品的设计、包装与文案、现场促销活动等，营销人员要积极发现存在于终端的可以和顾客进行有效沟通的媒介。到店后沟通的关键是卖场的生动化营造，这包括一些很细小的操作，如POP的选择、制作和悬挂方式，产品和赠品的展示和陈列方式，促销员的甄选和销售技巧的培训、产品演示操作等。

　　假如把到店前的沟通手段（如广告、公关事件等）看作是空中轰炸，那么对终端的争夺就是阵地战。作为阵地战的工具，面向终端顾客的宣传和沟通是必不可少的，通过终端宣传品来直接跟消费者对话，并以此营造良好的销售气氛，从而影响消费者的购买选择，达到使消费者选择和购买企业的产品的目的。终端宣传品、电话营销、人员销售、大众媒体在本质上都是与消费者接触和沟通的方式和手段。

　　到店前沟通的重要目的和作用是提高顾客的指名购买率。到店后沟通的重要目的和作用是：①实现对竞争品牌有效终端拦截；②提高顾客对品牌的购买率和忠诚度。所谓指名购买，是指顾客在店外就作出了购买哪个品牌的决定，到了店后，直接购买该品牌，几乎不去了解其他品牌，也不变更之前的品牌选择。指名购买率就是指名购买销售额与总销售额的比率。指名购买率高，说明品牌的到店前沟通就越成功，反之，品牌到店前沟通就是没有效果的。一般来讲，购买风险高、价值高和包含情感性消费的产品，可以通过提高到店前沟通质量来提高指名购买率，购买风险低、价值低的产品以及没有突出品牌的战国式行业产品，易受到店后沟通的影响而改变之前的品牌选择。

本文摘自《顾客凭什么购买》

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　　 在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
　　想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？