确定时间范围

　　培训任务将持续多长时间？一名培训师曾告诉我，只要他能说服客户他应该留下，他就会继续培训。

　　多像一名流浪汉！这不是一名培训师，听起来更像是寄生虫。培训时间的范围共有两个基本维度，所以我们尽量将其简化。

　　项目

　　在项目执行过程中，你将按照成功的标准努力实现既定的发展目标。你应该在以下时机宣布离开项目。

　　目标已经实现(报告有所改进)；

　　取得足够的进步，但完成目标还需要一段时间(帮助某人获得升职)；

　　目标无法实现(客户的技能、资质和反应能力远远不够)。

　　这是最常见的培训形式，而解除合约与签订合约是同样重要的。我曾经说我们需要避免互相依赖，但我其实是在开玩笑。培训师和买方需要决定取得进步、完成培训和不可能完成培训的时间(前面已经给出了这三个条件)。当买方和客户是同一个人时，培训师有责任在三种结果中作出选择。

　　无论面对哪种任务，你都应该准确估计所需要的时间，然后取得买方的认可和同意。因为你应该按照项目和价值收取费用，而不是按照时间的长短，所以必须设定一个时间范围，即使只是一个大致的范围。

　　一般说来，培训任务可以在几天内完成，也可以持续几个月的时间。你和买方应该根据以下因素设定一个时间范围(例如30—45天)。

　　接受培训的人是不是非常忙碌？

　　需要优先考虑其他哪些因素？

　　“说服”或“达成一致”的时间需要持续多久？

　　需要完成多少测试工作或幕后工作？

　　改进的紧迫性程度有多高？

　　哪些机会可以实践和展示改进效果？

　　培训对象是个人、小群体，还是较大的团队？

　　在这种情况下，双方需要设定完善的时间范围，不要考虑无法预料的或理由不充分的假设(例如，有些人本应该全面支持培训，但实际上却坚决反对)。

　　职业顾问

　　这里所说的职业顾问(retainer)并不是法律意义上的聘金(retainer)，后者仅仅是为了扣除按小时收费而预先支付的定金。(不要让律师告诉你应该如何设定费用标准或执行营销方案！)

　　职业顾问是为了提高你的才智，他们的价值取决于以下因素：

　　哪些人可以联系他们？(一个人、多人、客户与买方，等等)

　　联系的程度。(工作时间、下班之后或者取决于所在的时区)

　　联系的方式。(电话、电子邮件或私人会谈)

　　职业顾问不同于之前谈到的“寄生虫”式的培训师，因为他们的目标是在需要的情况下提高你的才智，而且他们是反应性的。这是培训接近于指导的地方(见第1章中的定义)。前摄性的培训关系将发展成为反应性的关系，而培训师也会转变为在需要的情况下可以随时联系的导师。

　　理想的情况是，与高层次的、绩效卓越的人建立这种关系，因为他们发展较快，勇于承担新的挑战，而且他们希望与相互信任的人合作。

　　职业顾问通常会在培训结束之后再运行至少三个月，有些甚至会运行一年以上。我的很多固定客户每个月最多会给我打一次电话，或者偶尔给我发一封电子邮件。对于他们来说，这样做是为了知道在他们需要的时候我可以随时提供帮助。长期顾问关系的主要内容是质量，而不是数量。(如果固定客户较长时间没有打电话，很多培训师会感到自责，并且因为无法证明自己的存在而感到苦恼，这是培训师的自尊心问题，与客户毫无关系。)

　　从培训项目发展为长期顾问的关系是很正常的，尤其是与高层管理者以及升职较快的员工建立关系。你可以与买方设定时间范围，从而避免出现任何误解问题，而且时间不会放缓。几个月很快就会过去。

　　最后，你可以利用“准备好80%就开始行动”的原则来设定时间范围，详见图3-2。我所承担的培训和咨询项目都需要中期修正和实时调整。培训师和客户都不能等着问题会自我修复。在准备阶段，后面10%的工作是为了寻求“完美”，但需要耗费你全部投入时间和精力的80%！在整个培训工作中，最后的20%很少会得到客户的关注。

　　换而言之，努力寻求绩效、行动、行为和结果的“完美”，与实现它们的大幅度改进之间没有明显差异。如果你追求完美的话，你可能会超出预期完成目标。这样做将减少你的财富(即可以自由支配的时间)，但却不能帮助客户改进状况。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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