不能仅仅依赖POS数据来订货

　　好卖的商品，可能存在于我们还没有销售的商品之中。虽然从POS中可以得到正在销售商品的所有数据，但其中未必包含顾客们想买的商品。因此，再怎么仔细地研究POS数据，也无法得到对销售有帮助的信息。

　　我们所做的生意就是不断把新的、有魅力的商品摆放到卖场，而POS数据的价值就是要找出在我们摆放的商品中，哪些是顾客们评级不高而不愿购买的“滞销商品”。

　　如果POS数据真能够告诉我们又出现了哪些新商品，消费者们希望购买怎样的商品的话，我们的生意就可以完全拜托机器去照看了，商店里也没有必要配置人员了。

　　我以前曾经举过这个例子，那就是比日本还要早采用POS系统的西尔斯公司（Sears, Roebuck and Company)，20世纪70年代全球最大零售商之一，曾一度创造了常胜不败的神话，但在20世纪80年代被凯马特抢走最大零售商的位置。此后到今日，西尔斯公司的经营状况一直不佳，已经陷入严重的经营危机，而凯马特也于2002年破产。如果POS数据是万能工具，这样的事情压根儿就不会发生。

　　正如我反复强调的，若仅仅依赖从POS获取的数据来订购商品，销售肯定会陷入供需两弱的恶性循环状态。

　　应该先去检查一下每个店铺商品的布置情况：是否采购了可能成为畅销商品的新商品，基本货物搭配是否合理，是否存在缺货，货架布置是否美观等。然后再来看数据，必然能够从中发现问题。这种做法才是充分使用POS数据实施市场营销的基本方法。

　　如果来店两次，两次都发现有缺货的话，那么该商店的POS数据就不可信任。如果不从这样的角度来审视POS数据，销售就可能陷入供货量减少、需求量减少的恶性循环状态。

　　所有店铺的数据集中在一起，就是完全抽象的数据，不适于指导某个具体的店铺。

　　将销售信息输入POS，只可以帮助我们排除每个店铺的滞销商品，并不能帮我们找到畅销的商品。如果不靠自己的力量，而是为了找到好卖的商品而选择POS的话，那绝对是大错特错。拿到所有店铺的POS数据，然后再用除法计算出每个店铺有哪些缺货，这样使用POS数据简直是可笑至极。

　　另外，畅销商品也一直在变化。如果仅仅以在自己的店铺里卖得好的商品为导向，来追踪畅销商品的话，一旦这种商品不再畅销，接下来又该怎么办呢？店内的所有商品都可能变成不良库存，不仅如此，销售额也肯定会下降。

　　我们追踪的畅销商品，其实一直存在于自己店铺之外。首先，要将外面销售得不错的商品引进自己的店里，然后再通过POS这个工具确认其中哪些好卖，哪些不好卖。

本文摘自《经营的原点》

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　　铃木敏文用最简单的原理打造了7-ELEVEn，这个世界上最好、规模最大的流通产业体系，他提出“经营中最重要的课题，不是降价损失、废弃损失，而是机会损失”，“决不允许勉强可以”，“再不起眼的工作，连续干上一年也会成功”，“做生意就是和顾客的厌倦感作斗争”等观点，看似朴实坦诚，实际上却是“经过顶尖的经营过滤了的精华”。