一、沟通：获取成功的捷径（5）

    开启他心灵的钥匙在哪儿？理解、尊重、了解需求、换位思考，等等。还有什么？服务和爱。中国有一句话叫“将心比心”，你只有用爱心去对待你的客户，才能找到打开沟通之窗的钥匙，达到销售的目的。

    很多人问我：“小唐，8年来，你销售第一的秘诀是什么？”我告诉大家：“就一字，那就是‘爱’。”生活中有许许多多关于爱的故事感动着我们。成功销售的捷径，也是这个“爱”字。爱是广博的，当我们将自己的销售行为注入爱时，可以助你无往不胜。这就是我经常讲的，销售的捷径就是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户、照亮成功销售的星光大道！

    我从一名列车长变成一名销售员的那年——1999年，那时的昆明，比不得今天的上海、广州和北京。那时，没有任何人走出墓园去销售过墓地，我是第一个走出墓园去销售墓地的人。

    那时候很傻，没有任何人教过我如何卖墓地，没有任何人教过我销售技能和销售技巧。我不知道去哪里找客户，于是我来到金陵公墓的代售点，在那里等了两个小时，终于等到一家人。我跟了他两条街，无论我说什么，人家说得最多的一句话是：“你给我滚远一点儿，我们家的事与你无关。”

    那年的6月18日，我来到了西岳庙干休所。等到叔叔阿姨们打扫卫生时，我走了进去。是五个老人，三男两女，用笤帚把我打了出来。我一路走，一路哭，我问我自己，我需要回去吗？

    终于，在那年的8月1日，我带着我的两个主管，穿着青年志愿者的衣服，来到西岳庙干休所。帮那些叔叔阿姨免费洗油烟机，等了两个多小时，终于有一位阿姨，把她的油烟机给我们洗。当要挽起袖子去洗时，一个叔叔跳出来说：“滚远一点，看见你就不吉利。”

    我没敢哭，也没敢笑。这时，另外一个叔叔说：“小唐，把油烟机抬过来，我家是住这边。”

    我们笑眯眯地把油烟机抬过来，洗了两个多小时，终于有一个阿姨拿出四个苹果，端出来四杯水。我安慰我的同伴说：“咱们洗，总算有阿姨认可我们了。”

    就这样洗了一个礼拜的油烟机，洗出了84万的销售业绩。那时候我终于明白了，销售要像这样去做。所以，每到九九重阳，每到节假日时，我就带着老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接触老人，慢慢地把墓地卖出去。

    我开始知道了，沟通不单是话术，不只是把话说得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客户，要在你的沟通过程中注入爱，去了解客户真正的需求，并努力去满足。

    亚历山大王有一匹烈马，所有的骑手都被它摔了下来。有一位聪明人走过来在马鞍下找出一根铆钉，正是这根铆钉使得马这般暴躁。他就这样驯服了这匹马。

    有许多事情我们做不好，道理都是一样的：我们没能找到那根扎人的“铆钉”。“铆钉”就是人心。著名的心理医生威尔森说：“爱心有时就像是一颗火种，它会点燃一个人的心灵，在唤起他人的爱心的同时，也会照亮你自己。”成功的沟通不是把话说得多漂亮，而是要获取人心。

    我常说：“沟通是一粒种子。”那么，各位想一想：种子要想长成参天大树，需要什么样的环境？要有好的土壤、要有阳光，还要什么？——还要水呀。沟通也是一样，只不过，沟通的种子不是植物学上的种子，它是一颗情感的种子，要想让这颗种子长成参天大树，必须打造好我们的心灵环境。

本文摘自《沟通技巧》

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　　 沟通是不仅仅是一种销售技巧，也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不推销，人生无处不沟通。各行各业，其实都是一种广义上的推销。一个人不善于沟通，不懂得推销，就会先输一招。不管你处于何种行业，不管你身在何种职位，你都要懂得推销你的思想，推销你的观念，推销你的点子，推销你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。
　　本书是唐朝老师数十年的经验之谈，它不仅仅是教会大家沟通的技巧，更多地是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维，它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。　　本书不仅仅适用于销售人员，也适用于所有的职场人士。