1.8 卖场对商品的定价原则(1)

    小贴士：通过了解卖场商品的定价原则，便于供应商更好地按照卖场商品定价原则制定出自己的价格策略。

    

    商品的定价既是一门科学，也是对采购专业度和能力的检验。定价高了，可能没人买；定价低了，可能利润目标完成不了。因此，这个技术和分寸的把握还真是有些难。但是，有些基本原则是应该把握的。

    1．市调定价原则

    “市调”是一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。没有市调就定价的采购人员是不称职的。有些采购以商品大组或小组的毛利率指标直接定价，更是大错特错，而且是绝对不允许的。毕竟，价格要让买卖双方都能接受，必须有市调做基础。要比竞争对手更低价，但以不牺牲公司的利益为前提。

    2．商品结构原则

    在商品结构中，可以按“商品大组”过去30天的“商品销售额”划分出A、B、C、D类商品，它们的特性如表1-4所示。

    表1-4  A、B、C、D类商品特性

    分  类    功  能    性  质    品项占比重    销售额占比重（A）    毛利率指标（B）    毛利额贡献度

    （A）×（B）

    A类    必需品    目标性

    针对性    10±3%    50±2%    大组毛利率的

    50±10%    25%±2.5%

    B类    选购品    一般性    20±3%    30±2%    大组毛利率的

    100±10%    30%±3.0%

    续表

    分  类    功  能    性  质    品项占比重    销售额占比重（A）    毛利率指标

    （B）    毛利额贡献度

    （A）×（B）

    C类    附带品

    （搭配品）    偶然性

    方便性    65±3%    20±2%    大组毛利率的

    225±10%    45%±4.5%

    D类        衬托性    5±3%    0%       

    总计            100%    100%    大组毛利率    100%

    

    由表1-4可看出：A类商品的销售量大，占商品大组50±2%的份额，是该大组的“必需品”，顾客采购时有“目标性”或“针对性”，其品项数仅占商品大组的10±3%，价格较敏感。一般零售业的毛利率都较低，毛利率宜控制在商品大组指标的50±10%（例如，大组的毛利率为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在10%×40%=4%及10%×60%=6%之间），而其毛利贡献度在25±2.5%。

    B类及C类商品的解读方法与A类商品相同，只是其销售占比重、功能、性质、品项占比重、毛利率指标及毛利额贡献度值不同而已。

    以上的毛利率指标只是一种原则，一种参考，实务上还是应以“市调价格”为定价的基础，即使是A类商品，假使我们的进价特别有优势，我们也不应放弃应该获得的利润。换句话说，个别A类商品的毛利率也不一定受限于以上的原则。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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