1.10 大卖场小分类价格带运用分析(1)

2014-08-17 19:12:37

小贴士：通过了解卖场对产品价格带的分类和运用，便于供应商更好地结合自身产品特点和价格区间，设计出符合卖场和消费者需求的品牌陈列方案和建议来。

在卖场的经营要素中，商品是关键要素之一。商品组合的合适与否，直接决定门店的销售状况。在现阶段，卖场的战斗其实更多是围绕着商品展开的，价格战就是最直白的表现方式。从图1-8所示的一个调查数据中就可以看出顾客对价格的重视度：

所以说，价格战短时间内还无法避免。价格战相对于卖场而言，一个直接的后果就是降低了毛利水平，影响了收益。既要打价格战，又要顾毛利，这就对商品的价格管理提出了很高的要求。怎样用科学的方法控制价格组合，既保证价格形象，又均衡毛利，这就是我们今天所要谈及的内容。

图1-8 顾客对卖场各项指标的重视度

价格带的定义

价格带是消费者心中认可的、不同商品在哪些区间内可以被接受的浮动价格幅度。不同的商品会有不同的价格区间设定和幅度，要以顾客认可的、能够感觉得到的幅度来为价格带区分空间。从整个商品结构来看，考量的次序是这样的：

店——部门——大分类——中分类——小分类

但是，在做具体的价格带分析和组合的时候，要从最底层的小分类入手。因为，每个小分类代表客人的一种具体需求，只有各种需求的汇集，才能构成门店完整的商品结构。价格带操作的要点，如图1-9所示。

图1-9 价格带操作要点

通过顾客需求的调查，可以掌握客人喜欢或需要什么类别的商品，以及其对价格的预期，从而有利于我们决定：

（1）小分类的商品数。

（2）小分类的毛利率。

（3）小分类单品售价。

在对竞争者的调查中，我们要准确把握竞争者小分类的信息，并与我们自己的实际情况做对比，并从中找出具体的差异。结合分类标准来比照，我们就能发现自己与竞争者的不同，也能揣摩出对方商品和价格组合的策略到底是什么。这并不是说，竞争者怎么样，我们就一定要怎么去做。这只是一种参考。毕竟，商品组合要建立在满足客人需求之上。虽然每家店的客人多少都存在差异性，但掌握对手的信息和动向始终是重要的（见图1-10

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

　　良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。