销售不是蛮干(4)

    知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。

    作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。

    如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。

    总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

    现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。

    由此看来，作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。

    6．和谐的人际关系

    销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。

    和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。

    另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。

    7．娴熟的技术

    缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。

    销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。

    而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。

    8．伦理道德观念

    如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。

    一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。

    二、毅力和耐力是销售员夺标的基石

    一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。

    1．适时调整自己的心情

    心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。

    以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。

    有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?

    即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。

    倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

    当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

    思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。

    这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

    总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

    2．认清自己，提升业绩

    销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。

    第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”

    第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?”

    第三个问题：“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?”

    第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?”

    第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?”

    第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’？”

    第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱’?”

    如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。