第二章 分清人际关系和实质问题的不同（3）

    不要使双方关系依赖于意见一致与否。我们要求另一方让步时，可能这么说：

    别小题大做了。不值得让这个问题破坏我们的友谊。听我的，没错。

    在商业往来和国际关系中，要求对方做出实质性让步是一种常见的建立关系的策略。比如：在同越南政府的关系上，美国就曾宣布“只有当河内解决美军失踪人员问题并从柬埔寨撤军，才能改善双边关系”。

    其他国家也同样以改善关系为诱饵，要求别国做出实质性让步。前苏联要求美国停止核试验并遵守美苏限制战略武器第二次会谈达成的协议，从而改善双边关系。美国则反过来要求苏联从阿富汗撤军并允许更多的持不同政见者离开前苏联。不管两国政府的要求多么正当合理，迫使一方做出让步对双方将来处理分歧没有任何好处，可能会导致双方提出更多的单方面要求，而不是共同合作解决问题。

    人们为什么会犯这种错误？在开始一项实质性谈判之前，我们通常会问：“我们应该做什么？我们的立场是什么？”然而当我们希望改善同别人的关系时，我们往往会问：“他们应该做什么？”这种思维定式反映了人们普遍持有的一种观点，即改善关系应当由对方来努力。

    如果换位考虑问题，效果会好得多。在实质性谈判中，如果我们试图影响对方的决定，应当首先问自己，我们想要对方做出什么样的决策（然后再考虑我们应当采取什么行动来影响对方做出那样的决策）。在建立与他人的关系时，假如我们更能掌握自己的行为而不是别人的，我们应当自问，我们能做些什么来改善这种关系。

    不要试图换取好的关系。许多人认为他们能够要求（并且取得）实质性让步来作为实现“良好”关系的条件。另一些人则相信他们可以通过实质性让步“换取”良好关系。但在当前问题上让步，无助于建立一种解决未来问题的机制。良好的关系不能买卖。因此，为了拥有良好关系而做出实质性让步只能适得其反。

    一位年轻女孩对男朋友的离去百思不解。她说：“两人之间的关系比任何实质问题都重要，所以我在所有事情上都很快让步。”心理医生帮她分析，指出：“谈恋爱需要两个人，你怎么体现自我？如果你在所有事情上都很快让步，你的存在岂不是可有可无？你的男友需要一个有思想、有观点、有情趣的伴侣。你一味地让步，对他来说，短时间内一切都会简单顺当，但慢慢他就会觉得你们之间的关系不那么尽如人意了。”

    

本文摘自《哈佛最为权威的沟通著作GettingTogether中文版》

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　　每个人都会面临至关重要的人际关系问题，即使是生活在孤岛上的鲁滨逊R26;克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。人们就像婴儿一样离不开别人。 　　对于如何建立良好的人际关系，我们往往认为：对等原则是一种很好的为人处世方式；维护实质性的利益和保全良好的关?不可兼得；避免分歧对于建立良好关系来说非常重要。 但这些在本书作者看来都是误区！虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度会相互影响；实质问题和人际关系都要处理，但千万不要把两者缠在一起；自始至终一团和气的人际关系是不现实的，我们不可能爽爽快快地解决所有分歧，但是我们可以做出选择，改变现状……