一个聚合营销的网店(2)

    产品定位要为代理商着想

    我和袁月明讨论淘宝网上皇冠的去向，我问，你会往哪里发展？袁月明说：“当然会往公司化发展，建立自己的网络销售品牌，在全国发展代理，线下线上的代理同步发展，以线下为主，线上为辅。”

    “如果说要发展自己品牌产品的话，我们还是会把产品定位在教育类电子产品上，比如说学习机、点读机、翻译笔等。目前这类产品种类不多，但质量非常稳定，返修率低，产品种类全部加起来25种。我们的产品来源，部分产品是自己的，是OEM生产的，还有许多产品是比较好销的其他电子产品。

    “其实我觉得皇冠卖家发展下去有两条路可以走，一是发展自己的品牌；二是只要赚钱的东西就卖，代卖别人的东西，齐全自己的商品。我现在在走第一条路，但我太太在走第二条路。”

    “现在我们在全国的代理商线上的有52家，线下有5家。在代理商方面我们会逐渐扩大。”

    巧妙利用同行的销售网络

    袁月明在全国范围找线上和线下的代理商，用了哪些方法呢？

    他告诉我，借助同类产品的代理网络是最好的捷径。一般情况下，同类产品的代理网络是不会给你用的，但是有一种情况例外，就是破产的企业。有一家生产点读机的企业，在1999年的时候还请李阳代言过，当时能够跟它相比的只有步步高。这家企业后来出了问题，就把品牌卖给了袁月明的朋友，然后袁月明也加入，一起在网上推广这些产品。当时共有263个代理商的资料是直接转过来的，这些代理商需要新的产品，你能够供应，他们当然是求之不得的。

    在网上寻找有实体店铺的代理商

    在网上，一般有实体店铺的卖家为了增加可信度，都非常愿意把自己的实体店铺或柜台放到网上展示一下。有心的卖家，会把网上所有卖这类产品的卖家资料都收集起来备用。这些卖家是同行，但对于一些拥有品牌的供应商，他们是愿意加盟的。

    在网上发现了一些有实体店铺同行大卖家后，袁月明一开始并不直接跟他们谈代理，而是先跟他们接触，甚至还到对方店铺网购一些产品，分析出他们店铺的经验和不足，帮助提出改进建议，对方在感谢和互相了解后，就会慢慢成为合作伙伴。

    做宣传和组织活动，让代理找上门来

    组织代理商网络，需要做好策划工作，最好让代理找上门来。

    袁月明策划的第一个做法是拿一批低价产品去轰动市场，引发很多网下的店主到网上来批发产品。袁月明在为这些人发货时，会将相关的代理条件和产品资料放进去，然后和他们洽谈。

    另外一个做法是在自己的旺旺上说明寻找代理商，频繁地与潜在客户联系，对方有呼应的，就深入沟通谈成合作。

    走自己的品牌扩展道路

    网络开店以后，袁月明就有意识地用OEM生产自己设计的产品，并且在几年里积累了25种自己的产品。在这样的基础上，2008年初，袁月明成功注册了自己的“绎秀”品牌，开始了网上和网下聚合营销的模式。

    在扩展自己品牌的方法上，袁月明也采取了一种独到的方法。由于自己在外资企业工作的时候积累了培训的经验，他自己研发了课时，在2006年成为淘宝大学签约讲师，授课好评率高达99%以上，并于2007年获得了淘宝大学讲师“六脉神剑”之“领军剑”奖；网上经营的成功使他顺利入选了2008年个人零售十大网商，并获得了多方面的鉴定资格证书。他开发的淘宝直通车使用课程，达四个课时，很受网店店主欢迎。这种全国巡回讲课的方式，也帮助了他网络聚合营销模式的实施。

    店铺链接：http://shop1005043.taobao.com/

本文摘自《网络创业生存报告》

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　　本书共分三个部分：第一部分介绍弱势群体开网店的故事；第二部分讲述大学生开网店的故事；第三部分为其他创业者开网店的故事。
　　其实，在网络上开店的人还有很多，他们每个人都有创业的艰难，也有成功的喜悦，他们在改变网络，网络也在改变他们，为他们提供新的生活。