July 16, 2014

高效成交的18堂课

促成交易在任何时代无疑都需要伟大的技巧。在这一过程中，你能够通过说服和施加影响从而带着对方的协议离开。这也说明了为什么促成交易自古以来就是衡量个人和商业成功的标尺。

人们购买的既不是你的产品也不是你的服务，而是你的产品和服务能够带给他们的好处。这一理念贯穿于《成交高于一切》全文中，贯穿于作者讲授的18招中的每一招一式里。它不是一本简单的知识性、理论性的图书，甚至根本不是一本普通意义上的图书。它应该是一个工具，一个可以立刻应用到实际商业销售过程中的指导手册。将这本书当做销售过程中的一本指南，直接辅导销售关键时间的说话方式、行动方式以及思考方式。

销售这个行业对成交的理解是一个较长的过程，是对销售结果的一个评价。而销售过程是由8个比较明显的步骤组成的，分别是（1）寻找潜在客户，（2）对潜在客户分类，（3）制定接触潜在客户的策略，（4）实际接触潜在客户，（5）向潜在客户展示产品，（6）有效处理来自潜在客户的异议，（7）尝试签约，（8）售后服务以及客户关系维护。在《成交高于一切》这本书里，作者围绕着销售的8个过程中的第7个环节——签约，分别从影响签约的各方因素进行了深入的阐述和剖析，有营销人员自我心态的培养；有成交技巧的培养，把握招标流程、培养良好的人脉基础、避免销售雷区、找准客户底牌；掌握和具备一定的成交工具，促成最后的成交。总之，你会在书中看到如下简单易行的行动指南。

1、人都有盲点，人们认识一个新产品时，由销售人员对其进行讲解，这正是打开盲点的过程。然而，并不是所有的销售对象都能购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看到客户的拒绝。

2、在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练，这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。

3、大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。

4、在销售当中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智的掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。

有关销售的图书成百上千，难得有几本书是集中在一个具体的环节上展开的，没错，签约至关重要，没有成功的签约，之前的6个步骤都是没有回报的，没有成功的签约，最后1个售后服务和关系维护也是没有意义的。所以，众多有关销售方面的图书，如《销售圣经》、《销售的革命》等书都是从不同的角度来探讨销售技巧的。技巧养成习惯就可以发展为人的本能，形成本能以后，在行为上表现出来的称之为技能。图书通常是传播知识，而不是传播技能的。但是，当作者将复杂的过程简化为签约这个具体的销售动作时，《成交高于一切》就成了技巧性的渐进指导手册。

当今的新世纪既向我们发出了挑战，又向我们展现了机遇。变化以令人眩晕的速度不断加快。无论你是要推荐新产品，还是想售出价值连城的艺术品或者家用的钢琴，这本《成交高于一切》都会为你提供循序渐进的指导。书中讲述了面对成交需要注意的18个方面，并针对每个方面为我们讲解的具体的针对措施，这仿佛一个武功极高的世外高人一样，针对商战的18个变化分别给出了破解的招式，每一招就是一个技巧，就是一堂课，为我们的营销人员达成签约提供了非常有用的指导，并掌握他们，在面对客户的时候有步骤、有技巧的应用，这才是本书发挥技巧的关键点。

本文摘自《销售人员必用绝招》

　　没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！