July 16, 2014

什么时候你会触响地雷？

那么在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？

（1）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰、缺乏必要准确的信息——地雷；

（2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练——地雷；

（3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过——地雷；

（4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）——地雷；

（5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来——地雷；

（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手——地雷；

（7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化——地雷；

如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以做出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。

认清雷区现状，借力排除地雷；

面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：

（1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。

（2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。

（3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。

地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，“运气说”实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。

（1）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍

（2）迅速明确地雷的位置；

（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；

（4）借助力量成功排除地雷。

最后我提醒各位一句：销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！”

“意愿图像”是成交的内在推动力

无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该都是终极目的。在销售活动中，成交高于一切。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。

本文摘自《销售人员必用绝招》

　　没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！