第85节：优化(2)

　　欢迎辞的作用是驱使顾客为您的业务创建角色。您可以完全让访客按照自己的想法创建您公司的形象-不管好与坏-或者您也可以通过给他们欢迎辞试着控制顾客对公司的看法。欢迎辞应该包括：

　　* 欢迎信息："作为一名顾客，我感到非常高兴，我们很欣赏您的企业……"

　　* 在公司幕后的员工："开始，我手工制作每一件产品，我的妻子玛吉负责装运……"

　　* 这些人的企业信条是怎样的，这些信条是怎样影响顾客、产品及服务的："在产品质量方面，我们非常有自信。也许比您在其他网站上看到的同类产品价格稍贵，但我们相信您会对您的选择感到后悔……"

　　* 公司历史，如果合适："40年的经验表明……"

　　* 会员卡或ID或者其他有吸引力的信息

　　这样可以增加50%二次购物率，这是您可以做的最重要的"消费者营销"工作。

　　建议二：赠送出其不意的礼物。

　　出其不意的礼物与您的公司或产品有关，对顾客有利，但是不要在上面贴上公司标志或电话号码。您也许觉得一个与众不同、更有价值的礼物对顾客的首次购买有利-这些顾客是未来的最佳顾客。顺便提一句，要清楚客户价值提供不能称做是出其不意的礼物。"每位顾客都有自己的一套理论"不是什么奇怪的事情，这是他们的权利。

　　建议三：适时使用参考样本。

　　提供所有产品的参考样本与购买有联系。

　　不要给顾客展示他们已经购买过的产品的样本；多准备一些产品样本，这样每一位新来顾客都能找到他们还没有购买过的产品的样本。

　　产品目录制作行业已经对此测试过数十年-这样是有效的。

　　建议四：不要忘记包装的重要性。

　　您发货的时候，一定要注意顾客能够第一眼看到的东西……外包装。如果有条件，使用干净没有字的纸盒（除非您有钱定做带有公司标志的纸盒）、牛皮纸胶带和空白的新闻纸来做包装。

　　这样肯定会使您每次发货多花6美分，但是那些首次购买者对于您来说是什么呢？是机会。

　　电子商务指标：淹没在自己的数据中？

　　有位女士对优化其公司网站有兴趣，我们在了解这位潜在顾客的情况时，对电子商务指标有了一个新的见解。这位客户是营销和销售部高级副总监，她坦言每天要埋头于职员送来的大量数据之中。因此，我们决定与她一块回到起点。为了保持这个过程简单，我们把这个过程分为三类：目标、策略、方法。我们告诉她：

　　* 目标是获利。

　　* 策略是低价买进，高价卖出。

　　* 方法是您怎样经营公司。

　　管理数据并且从中得到有用、易于管理的信息真的非常简单！

　　首先，要知道以上三个类别的顺序不是随意的，这里有一个隐含的等级顺序。其次，要明白这三种类别都有自己的一套关键指标和指导其工作的规则。最后，要了解每个层次的性能指标都是由比它低一个层次的性能进行支持，如果这个层次存在的话。

　　现在，我们来分别看看每个类别以及每个层次的关键指标和"规则"：

　　* 目标。董事会和经理掌管现金流动、利润、亏损和资产负债表。

　　* 策略。经营部门掌管销售总额和产品净销售额、销货成本（CGS或C*GS）、每位访客销量（SPV）、每位访客成本（CPV）、顾客转换率（CCR）报告。前三项销售总额和净额以及销货成本使目标阶段的指标得到体现。

　　* 方法。员工有着所有的原始数据，即管理报告的具体内容，这些管理报告是网站、个人价值提升、处理订单、客户服务等方面的基础。

　　您说"但是，这份报告或者那个指标有什么用呢？"要使一个管理报告体系有意义，一切必须归结到财政决算。如果您能想出一种测量指标不属于其中一种管理报告，告诉我们。如果我们不能像您说明这种指标其实也属于某种管理报告，那么我们将会向您说明它为什么不值得使用。

　　如果已经决定了哪种衡量指标属于哪种类别，我们就可以进行下一步，在策略和方法层面上详细说明每一个指标：

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。