第9节：无上正真道---中国特色的专业化推广(3)

　　中国特色的专业化学术推广应该兼具如下特征；

　　多层次的推广队伍：内控管理比外企还要严格，各级队员量才而用分工细致。因为个体队员综合素质低于外企优秀队员的标准，反而更加注重推广中的协作。专业化推广机构的职位设置因此比传统的国企和外企都要复杂，企业拥有了属于自己的一套管理标准和营运流程。

　　浓郁的社会责任：讲医理更讲道理。推广活动中无一不在凸显中国文化，无一不使地缘优势。传媒广告的利用要比外企使用更猛，题材要比外企单纯的药理广告更宽泛，启动的患者、处方终端的信任度才更为有利。

　　地方政府的强力扶持：外资只有专业协会的支持，即使大型的推广活动也只会有行业官员参与，而国内企业的活动却可以取得属地政府官员的直接帮助、政治的力量还来自企业的领袖本身就是各种人大代表、政协委员。

　　因为拥有明显的资源优势，所以推广可利用的空间就会更大。

　　代言专家（发明人）：有些药品是由国内医学临床专家或者是国内研究机构开发出来的，这些研发者在临床医生群体里享有崇高的威望，具有较高的地位。医药职业群体特别讲究师承关系，这种关系非常有利产品学术概念的推广。专业学术推广首指医生群体，而能够影响医生用药习惯的人正好是这些学科意见领袖。

　　弓背市场战略：我们的产品特色使我们不能和竞争对手直接发起挑战，而需要费些力气绕道走弓的背面，初期开发的时候不能走弓的直线。一定在二级市场积累到位，快速消费品有许多的成功案例，在二级市场开展学术推广，严守二级市场形成投入壁垒。向上反渗透一级市场的临床大夫争夺，对于医院的学术影响也更为全面，从病友协会到广告传媒的立体轰炸，从医院的病人到院长，都要使其看到企业产品存在的学术价值。产品的学术概念不局限于跟进策略，宣传要有自己的一套方法，理论也是自己全新整理出来的。

　　客情维护与学术推广并重：强化对销售链上每一个环节的学术知识教育，开展对医院的医疗器材和CME的直接赞助。客情维护与学术推广有很多形式可以呈现，比如家访和休闲聚会。

　　中国式的传播对感性的理解，独特的传播语言造就合符国情的传播方式，比如外国人认为简洁直抒的交流方式可以表达明白，而中国式的节日问候文化则可以蕴含很多的商业内容。中国人的表述有欧阳修"逸马杀犬于道"的简到极致，也有"文人卖驴"故事文绉绉的长篇大论，慢悠悠的长吟把话说透也是国人的艺术。

　　一个理论体系的语言表述通常很难在短时间内让人明白其真正的内涵。但是，有一种相对简单的办法可以帮助我们透过色彩斑斓的表面，去洞悉某个社会理论的真正内涵。这个办法就是：不去过多地纠缠理论阐述本身，而是观察和分析它的社会基础。充分的理解，我们处于什么样世界--物质世界；充分的了解，我们处于什么样的时代--骤变时代。

　　中国式的学术推广还没有形成定式。我认为，如果非要赋予一个定义，则要从中国文化上下功夫。跨国药企学术推广有一百年的历史，内涵厚重而推广技术日臻成熟，我们要拿来的应该是推广技术、推广方法。但是，主导推广的思想应坚持自我重塑特色。

　　第1节 医药行业形势分析

　　2008年，世界经济运行处于经济增长周期之中，但经济增长中的不确定不稳定因素增多、能源资源价格上涨、金融市场持续动荡，全球通胀压力增大，仅在上半年全球就发生了19起规模巨大的并购案例。整个医药行业的医药兼并就达到了40多起。眼下我国医药行业正处于一个空前、快速分化、调整、重组的新阶段。进行结构调整、加大科技创新力度、深化体制改革，转变医药经济增长方式，促进医药产业的持续稳定发展成为国家宏观调控的目标。

　　要想拯救企业，就必须改变思维，从逆境中，另辟新径，杀出一条血路！

　　透数据，观形势

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。