第13节：无上正真道---中国特色的专业化推广(7)

　　--引自新医改方案

　　对公立医院的改革，将会进一步压缩以挂金销售等手段为主的医药企业的生存空间，是对临床药品销售的重新洗牌。随着行业监管力度的日渐增强，大量中小企业可能面临出局，更多的市场份额向大型的具有良好品牌效应的企业集中已成必然。在这一过程中，"适者生存"将得到淋漓尽致的诠释！

　　随着医改的展开，市场竞争日趋激烈，未来医药商业的毛利将会只降不升，预计将由目前的7.89%逐步降到6%～7%或更低，流通费用率也会由目前的6.48%水平逐步下降，生产型企业也会从15%下降到10%以内。新医改下的产业环境要求未来中国的医药企业，要么具备集团化大生产的规模与实力；要么具备自主创新、技术升级的能力。

　　革故鼎新的重压促使我们转型，仅从国际性制药企大规模削减销售队员分析，其直接原因不仅仅来自于营销成本急速攀升的压力，而是持续上百年的销售模式遭遇全球经济一体化的快速实现，被动应战以适应市场变化的革新需求，国际终端市场上的销售方法、销售工具都变了。

　　国际化企业的变化莫测，预示着他们不仅是营销组织结构的调整，而且是战略性精兵简政的理念在实施，给外界的感觉是因为危机带来的收缩性举措，其实是借助危机的大题材做的结构洗礼，这些再生的恐龙将在两年后对市场发起排山倒海的冲击。第一次世界大战是各强国结束冷兵器，全面进入火器拼杀的时代，武器的进步带来了军事管理组织的急剧变化，管理士兵的一系列规程变了，作战方式也变了，盛行千年的"罗马军团"式进攻矩阵被无情的战争现实所改变。与之相似的是，企业过去依赖一线面对面的促销模式受到严峻挑战，而信息化时代正在扬弃着传统。

　　总而言之，无论是医药行业大环境的改变，还是国家医疗卫生体制的改革，对于众医药企业来说，都是一轮又一轮剧烈的冲击波。未来的药品经营企业必须具备良好的网络覆盖能力、或者具备专业的学术推广能力。否则就将被挡在被扶持保护的门外，成为待整合的对象。

　　医药企业能否于变局中生存和发展的关键在于是否做好了应变各种情况的准备工作。

　　第3节 外企的持续竞争力哪里来

　　一直以来，我国医药行业不仅面临的是自身实力的提高和行业政策的改革，同时也备受外企持续竞争力的打压。垂首思考，外企的持续竞争力究竟在哪里呢？

　　据相关资料统计显示，国内很多企业在发展的高潮期会以百分之百、百分之几百甚至上千的速度增长，而跨国公司在我国的发展速度基本上都只有百分之几十的增长率，个中原因是中国的药企在发展过程中崇尚速度，而外资企业在控制速度；崇尚速度的往往是"各领风骚三五年"，而控制速度的大都保持了较好的持续性发展。

　　在一次医药行业的峰会上，几十家制药企业在探讨营运模式时都谈到外资企业的营销模式和特点。

　　外资医药企业部门一般采取的是工业化组织管理模式，注重的是市场、销售和产品三个营销核心要素。它们的部门管理大多都是以市场为导向，主要体现在整个经营活动以市场部为龙头，制定公司年度营销计划以及预算管理，然后才统领其他销售以及产品等部门。

　　从工作流程上看，外企通常是由市场部对市场和产品的需求进行调研，对客户的满意度进行测量，并根据对市场原因的探究，由市场部立项。他们通过对每一类型工作进行分析调研，找出关键节点，并将其作为日后市场调研数据的依据与决策模型。是以调研为基础的学术推广决策模式。

　　从营销组织架构上看，外企是以市场部为核心，主导全公司发展的目标与方向。而本土企业的营销组织架构是以销售或产品生产为中心，以销售部或技术部门为主导。这就是二者显著的区别。

　　以流程化为基础的管理模式是外企的优势，也是区别本土企业的特点所在。以外企对消费者需求的调研为例，其对消费者的了解拥有一个比较先进的流程，故其所得出的数据对企业产品的发展具有很好的稳定性以及较高的成功概率。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。