第12节：无上正真道---中国特色的专业化推广(6)

　　2. 医药企业经营模式与工作重点转变

　　医药行业是一个特殊的行业，其经营模式和工作重点与政府的政策变更有着一定的关系。

　　根据国家新医改政府为主导和属地化统一管理的政策方向，参照已出台的与医改相关的配套政策，我们可以对今后药品集中采购的趋势、走向和医药企业的未来做出如下判断：

　　政府在药品招标采购中将承担多重角色，药品招标的集中度和规模将扩大。

　　药品招标中的最低价中标、顺加作价、中标价和政府定价之间的不协调会有所改变。药品集中采购模式建立后，中成药、民族药、首仿药的地位将会提高，进口、合资药地位将被动摇。

　　药品生产企业将实行直接投标，药品代理商在招标中的定位会改变。

　　政府对医疗机构采购和招标监管力度的加大，将会改变医院的强势地位。

　　药品将按照分类确定不同的采购方式。

　　存在侥幸心理赢取产品中标以及仅凭技巧取胜的医药企业最终会在激烈的竞争中走向消亡。医药产业集中度将会提高。

　　新医改给医药行业带来的最迅速、直接的影响就是全民医保扩大对医疗方面的需求，以及"生产-流通-消费"整个产业链上各环节的巨大变革。透过以上药品集中采购发展趋势分析，我们不难预测，医药企业的经营模式和工作重点地转变已成必然。

　　那么，新医改之下，医药企业究竟应该何去何从？

　　或许我们可以从新医改方案中探求出一二。

　　"医改的最终目标，是建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，这一制度将在10年内基本建成。其中包括：城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保(合)率达到90%以上。进一步健全城乡医疗救助制度，明显减轻城乡居民个人医药费用负担。"

　　--引自新医改方案

　　从上面的内容中，我们不难看出，医保市场的全面扩容，将会令药品使用空间和市场范围得到极大地扩容。

　　对于所有的医药企业来说，这不仅是一个市场整合与提升的阶段，更是一次历史性的机遇。如何抓住这个机遇？调研扩容部分的消费习惯以及药品使用习惯，锁定性价比高的药品导入市场，提前在相关终端实施以品牌塑造和口碑传播为核心的营销策略，占尽可能多的市场份额，是医药企业的当务之急。

　　"规范基本药物的生产和配送，基层医疗卫生机构基本药物直接配送覆盖面力争达到80%。建立由中央政府确定基本药品名录，退出药品集中招标体系，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例。提高合理用药水平，减轻群众基本用药费用负担。"

　　--引自新医改方案

　　新医改方案中的 "基本药品名录"，是一种面向基层医疗卫生机构，借由统一定价和高报销比例来减轻群众的基本用药费用的新型产品目录。其提出的定点生产、直接配送，等于是明确告诉制药企业，进入基本药品名录是获取较大基层市场空间的唯一出路。临床基础常用药品的生产将逐步集中在为数不多的大型药品生产基地，实施国家集中计划生产和采购。这样，大多数药品的销售在未来根本不需要"药品居间人"的推介，需要推介的将只是少数技术含量大的"新药"。

　　在日益法制化的医药行业，如果不能够用"挂金营销"推广药品，就必须靠"学术推广"。相信中国在不远的将来，那些无专业不职业的"居间人"以及靠过票为生、为经营基础的"商业公司"必将被规范化、法制化的医药行业抛弃。

　　"国家将制定公立医院改制的指导性意见，积极引导社会资金以多种方式参与公立医院改制重组，鼓励社会资金依法兴办非营利性医疗机构，适度降低公立医疗机构比重；鼓励有条件的大医院按照区域卫生规划要求，通过托管、重组等方式，促进医疗资源合理流动。采取改善服务能力、降低收费标准、提高报销比例等综合措施，引导一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。在改革的节奏上，采取先试点后推广的方式。近期要力争在公立医院管办分开、改革以药补医、规范运行机制和卫生投入机制等方面取得突破。"

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。