二、不惑之年自讨苦吃（1）

    回首朱新礼这么多年来的事业发展历程，我们可以发现他前进的节奏和改革开放的宏大乐章几乎完全一致。这不是命运的巧合，而是社会发展的必然。如果不是改革开放，老朱恐怕现在还是一个老实巴交的北方农民。从这个意义上说，朱新礼是从内心里感谢这个伟大的时代。

    1992年春天，小平同志南巡讲话再次唤醒祖国大地，新一轮的创业浪潮又开始萌动。此时，已过不惑之年的朱新礼决定放弃他那令人羡慕的“幸福生活”，虽然知道创业的路会有很多的艰辛，但他却要自讨苦吃。

    他向当时的县委书记主动请命：你从全县找一个最差的企业，我负责把厂子效益搞上去！随便哪一个企业都行！出于对脱困的渴望和对老朱为人和能力的充分信任，县领导经过商定，就把当时全县的“亏损大户”——沂源县国营水果罐头加工厂交给了他。当时我国的县办企业境况总体不佳，起点低，技术落后，管理僵化，信息闭塞，人浮于事。许多县办企业都是严重亏损、资不抵债，但是地方政府出于就业压力和短期财政要求，往往强撑着“办”下去。当地银行则被拖得半死。

     在他考虑买下这个罐头厂的时候，这家经营了8年、停产了3年的罐头厂据说已经亏损了1000多万元，其中银行债务就达900多万元。工人吃饭的钱都没有，去银行贷款更是困难。罐头厂适应不了市场的原因首先是体制，经营者受的约束和干扰太多，说话不能算数。于是他先将工厂“买下”，将其更名为淄博汇源饮料有限公司。所谓“买下”，其实打的只是一张远期支票，当时老朱并没有钱。老朱买下了厂子，也是买下了一屁股债。经过努力，他以项目救活工厂养活几百号工人，外加承担450万元债务，将罐头厂接手过来。

    接手这样的罐头厂，几百号人等待着这个新任的厂长，老朱身上的压力可想而知。但是另一件事更是在内心深处打动了朱新礼。那就是初尝到甜头的果农又遇到了新难题！由于交通、信息、加工业的滞后，果农丰产却不丰收，有果卖不出。农业的季节性特点使本身就处于弱势的农民处境更加艰难和被动。到了果实累累的季节，一些果农们却又为“卖果难”发了愁，有的只能眼睁睁地看着成熟的苹果烂掉，许多人不得已，只好抹着眼泪砍掉果树又重新回到了低产的庄稼地。

    他的心被狠狠刺痛了。他回忆说，“我想得特别清楚，就是大众日报，在头版登了一篇文章，还配了一个很大的照片，就是说，一个老农民他推了一小车水果，是到集贸市场去卖，结果一天也卖不掉，最后这个农民就非常地气愤，扔掉吧非常可惜，自己的劳动果实他不扔掉，也没办法就拿着水果，卖不掉我吃了它。”

    一边是卖不掉水果的农民弟兄愁苦不堪的表情，一边是满山遍野的鲜亮水果，聪明而又善良的朱新礼看到了商机，他的厂子要做浓缩果汁！

    创业家的成功首先离不开个人的智慧和创新的胆略。在老朱做这个决定的时候，据说他还没有见过果汁，更不用说喝过果汁，但就是这个决定，不但改变了朱新礼的命运，引起了我国饮料行业的变革，也让我国许多落后地区的农民不再为卖水果发愁，解决了果农的销售问题。当然老朱的决定绝非是拍脑门子就灵光闪现，而是反复调查思考的结果。

    十几年来，成千上万的果农正因为有了汇源才告别了贫穷。老朱同志的“三农”情怀也得以继续延伸和发酵。

    当时的厂子虽然不大，但成员成份复杂，据说国家干部、正式工人、合同工、临时工样样都有。面对这个烂摊子，老朱退无可退，干脆迎难而上，果断实行了产权改制。通过资产评估办理手续，将县办食品厂转制为民营企业。在大幅提高员工工资的前提下，打破干好干坏一个样的铁饭碗。关键的一步，他又走对了。

    老朱做事情雷厉风行。4月1日，朱新礼同香港善汇发展有限公司签订了合资经营协议书和合同书。6月28日，在沂源县城西北部的山脚下，“山东淄博汇源食品饮料有限公司成立大会”隆重召开，汇源公司诞生了。

     公司成立了，但是老朱却不想继续做赔钱的罐头。90年代初期，水果罐头在城市开始有些过时了。笔者记得那时候最时尚的饮料，要么是大瓶可乐，要么是美国果珍，连屁大点的孩子都知道：那是“美国航天员的指定饮品”！亲戚朋友串门，不再时兴用网兜提几瓶罐头，大塑料瓶可乐、橙味的果珍更受欢迎。这些往事现在回忆起来恍若如昨。

    朱新礼一门心思要出点绝活，他对国内外饮料市场进行了充分地调查研究。他了解到市场对浓缩果汁的原浆需求巨大，通过考察，决定转产果汁饮料和果茶（即果肉饮料）。但是此时他的家底已空，再也没钱投到企业。但曾在外经贸委工作过的朱新礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，他决定用这种方式通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品，在一定期限内将产品返销外方，?部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项。

    补偿贸易，是国际贸易的一种常用做法，在朱新礼那会儿国内却鲜为人知。老朱的知识和眼界这时就帮了他大忙。从这一点看，此时的老朱就已经脱胎换骨，不再是一个闭塞的小企业主了。他一口气签下了800多万美元的单子，从德国和瑞典引进了具有90年代世界先进水平的果汁加工设备。朱新礼当时答应对方分5年返销产品，部分付款还清设备款。厂房不足，就借用附近两家单位的闲置厂房安装生产线，投入生产，在山东沂源建起了规模宏大的果品生产基地及加工厂。按照这一计划，产品如能多销，机器开机率高，不用5年，不仅还清设备款，还可以为国家挣回大笔外汇，企业也将挣下宏伟事业的根基。

    1993年初，在20多个德国专家、工程技术人员的指导下，工厂开始生产产品。苹果汁、山渣汁、梨子汁鲜甜鲜甜地流淌出来。但1993年前后，国家实行宏观调控，过去找上门给贷款的银行把脸一变，只收不贷了，而且坐门催收。一方面，设备要开始分期付款；另一方面，运营需要钱，收购果农的水果也需要钱。但国外设备生产出的产品在国内没有任何客户，中国人还不知道喝果汁。

    新的困难来了！怎么办？

本文摘自《汇源模式》

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　　 2008年的冬天格外寒冷。对企业家来说，冰河时代已是无可奈何地降临。许多盛极一时的企业家一时间黯然失色。他们的豪言壮语虽言犹在耳，但此时的英雄们的内心恐已结成百丈寒冰。沸沸扬扬的汇源并购案却让这个冬天充满了热度，一向低调内敛的朱新礼又以“卖猪论”引爆整个网络。从此朱新礼和“汇源”成了2008年最大的一把火，点燃了中国财经舆论。有关他和他企业的一切都为人们所津津乐道。