《如何在人生中推销自己》2(3)

    在无法找到客户合理的购买动机的情况下，没有哪个推销大师可以推销出自己的产品。有一种推销方法叫硬性推销法，它依靠很快的语速和吹嘘夸大来推销产品，而不是激发客户购买动机，这是推销大师们所不屑采用的方法。

    采用硬性推销的方式恰恰表明了该推销员无法为客户找到合理的购买动机，无法让客户知道自己为何要买该项产品。推销大师是从来不会犯这样的错误的。

    激发正确的购买动机

    已故的哈伯博士，在担任芝加哥大学校长期间，曾想在校园里新建一栋建筑，预计要花费100万美元（现值至少2000万美元，甚至更多）。通过对当时情况的分析，哈伯博士不得不从社会渠道来筹集这笔资金了。

    哈伯博士并没有打算发起捐赠活动，通过要求富人捐赠的方式来筹集这笔款项，而是决定用一次“推销”来筹到所有的资金。他自己承担起了完成这次“推销”的任务。

    首先他制订了行动计划，计划只涉及两个可能的“客户”。他准备从这两人中的一个身上筹到这笔钱。他的计划可谓匠心独具，使两个被选中的人都为之吸引，圆满地完成了筹款任务。当然，他的计划也随时会面临失败的危险。那么，他是如何去做的呢？

    他选择了两个在芝加哥互为死敌的百万富翁作为他的“潜在客户”。这两人一个是芝加哥电车公司的总裁，另一个是曾经通过欺诈手段从这家电车公司得到一大笔钱的政客。

    是的，你现在应该已经看出点儿端倪来了。不过请继续和我一道来欣赏这位堪称艺术家的推销大师的推销技巧。

    哈伯博士对“潜在客户”的选择是完美的。这一点不是普通的推销员所能做到的，在选择客户时他们并不能做出准确的判断。

    哈伯博士在头脑里把计划反复推敲了好几天，认真准备了他的推销演说。之后，他将计划付诸了行动。

    以中午作为最佳拜访时间，他来到了这位电车业巨头的办公室。他选择这一时间，是因为他估计总裁的秘书在这时会出去吃午饭，而他的“潜在客户”会一个人待在办公室里。他想的没错。看到办公室的外间没有人，他径直走进了总裁的办公室。总裁惊讶地抬头看着他问道：“先生，您有什么事吗？”

    “对不起，打扰了。”哈伯博士回答道，“我是芝加哥大学的校长。我看到外间没人，所以就贸然闯进来了。我今天来是想和您谈谈一个在我的脑海里萦绕了很长时间的想法（下面就是动机了，请看哈伯博士是如何将之深植于其“客户”的头脑里的）。首先，我想说的是我非常钦佩您为芝加哥市民提供了这么好的电车交通系统（消除客户的思想戒备）。我想这在全国来讲都算得上是最好的了。不过，在我看来，您建立的如此伟大的事业本应该成为您的一座丰碑。但是，在您故去之后，随着时间的流逝，人们就可能很难再把您的名字和它联系在一起了（大师再次强化了客户的动机）。”

    “我有个想法，可以让人们永远记住您。但是很遗憾，有人反对我这么做（欲擒故纵，让推销对象对自己的想法更感兴趣）。我是想以您的名义在大学校园里建一栋漂亮的花岗岩建筑，但是校董事会的一些董事想以X先生的名义来建（提及了他死敌的名字）。我来的目的是看看您有没有什么计划，能帮助我为您赢得这次机会。”

    “我对你的这个想法非常感兴趣！”电车巨头说，“请坐下来和我谈谈相关情况。”

    “很抱歉，”哈伯博士答道，“我们1小时后将要开个董事会，我现在就得走了，否则就来不及了。如果您想到什么我为您争取机会时能用上的理由，请给我的办公室打电话。我会在董事会前收到消息，并借此为您据理力争的。”

    当哈伯博士回到办公室时，被告知那个总裁已经打过电话，让哈伯博士一回来就给他回电话。他回了电话，电车公司总裁请求亲自出席校董事会来游说那些董事。哈伯博士回答说，他不建议这么做；而且鉴于一些董事对该总裁持有的反对立场，他认为他更能“委婉”地对这件事做出说明（增加了哈伯博士的提议的诱惑力）。

    第二天早上，哈伯博士一到办公室就发现那位总裁正在等他。他们在办公室里密谈了半个小时，在此期间，该总裁俨然成为了一个“推销者”，“说服”哈伯博士这位“客户”去接受那100万美元的支票，使其承诺会让校董事会接受他的捐赠！

本文摘自《拿破仑.希尔成功经典》

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　　 每个人都总是在推销自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和人通电话或表达自己的观点时，你就在推销最宝贵的财富――你自己。如果你要找工作，你就要推销自己的能力以得到雇用。之后，你仍需继续推销自己来保住工作。教师要推销自己的课程，政客要推销自己去赢得职位，酒店公关要推销自己的服务，销售人员要推销自己的产品，律师向法官推销自己的案件和证据。一个人劝服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称作推销。如果你不能让别人同你合作，来为自己创造机会，那么你所受的教育、你的能力或才智就很难得到发挥。要创造机会，你必须会推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。无论你本身就从事推销职业，还是想推销自己的个性，从本书中都可以学到拿破仑经典推销课程的宝贵经验，掌握可靠的技巧。