《如何在人生中推销自己》2(2)

    我又一次选择了坦诚。以下就是我所记得的当时所说的话：

    “赫伦上校，我想在《华盛顿明星报》上做广告，为一系列关于如何取得个人成功的公共讲座进行宣传，我需要的版面大约要花2500美元左右。但让人难以启齿的问题是我目前没有那么多钱，以前我是能负担起这笔费用的，但是大萧条使我现在一贫如洗。”

    “我希望赊欠这笔费用的理由不是我的信用评分有多高，我的信用评分并不足以让我赊欠这么大的数额。我做出这样的请求是因为我曾花了25年的时间来研究个人成功的规律。在此期间，我曾和安德鲁•卡内基、托马斯•爱迪生、约翰•沃纳梅克（JohnWanamaker）以及赛洛斯•柯蒂斯（CyrusH.K.Curtis）等成功人士合作过。在整理这套成功学说的很长一段时间内，他们都十分支持我的研究，为我挤出他们宝贵的时间，并对自己的经历无所保留。他们中每一个人挤给我的时间都比我现在要赊欠的更具价值。在他们的帮助下，我现在已经准备好将这个人们急需的自助理论公之于世。如果您担心风险太大，而不愿意让我赊欠这笔广告费用，那么请你和那些为我挤出时间、同我分享经历的人们一样，帮助我将这一学说带给那些急需的人们。”

    最终勒罗伊•赫伦上校同意了我的赊欠请求，下面是他所说的话：

    “我不知道你是否能还上这笔钱，但是我是能看清楚人们的本质的。但凡经济允许，我知道你是肯定想要付这笔钱的。我同样相信在这样一个时期，由爱迪生和卡内基这样的人的人生经历中归纳出的真理一定是宝贵的，是为人们所急需的。另外，成功的人士们都愿意为其挤出宝贵时间的人，我认为他的信用远比你所要赊欠的数额大得多。把你的广告带来，我会把它登出来的，之后我再与你一起去和信用部经理讨论赊欠的事。”

    如果我没能和勒罗伊•赫伦上校坦诚相待，你认为会有怎样的结果呢？

    根据对3万多名推销员的分析，我认为他们在推销讲演中存在的最普遍的弱点如下：

    无法让客户明白为何要购买自己的产品

    在推销介绍和达成最终协议时缺乏韧性

    不能正确评价定位潜在客户

    无法说服潜在客户

    缺乏想象力

    缺乏工作热情

    上述任何一个弱点都有可能搞砸一次推销活动。不过你会发现，“无法让客户明白为何要购买自己的产品”是排在第一位的。

    销售与购买动机

    有些方式可以有效地赢得友谊和影响他人。形象说来，我们可以通过9扇门进入人们的大脑来影响他们。但是这其中没有哪扇门叫做“恭维奉迎”的。这9扇门就是所有人都会受其影响并对其有所反应的9个基本动机，它们几乎影响了人们所有的思维和行动。根据它们的重要程度和有用程度，现将它们依次排列如下：

    自卫本能

    经济利益

    爱

    异性的吸引

    对权力和名誉的渴望

    恐惧

    报复

    自由（身体和思想上的）

    创造

    如果你想要攀上成功的巅峰，那么用这9个动机作为你攀峰梯子的梯级比用奉承作为梯级要安全得多。

    一个客户要购买你的产品或服务，他首先要有被激发的购买动机，并能将之付诸行动。销售明星在评估新客户时，会首先找到适合客户的最合逻辑的动机，以此为基础来影响客户的想法和决定。

    人的每个决定、思想和行动，无不受到这9个动机中1个或多个的影响。通过掌握、理解和运用这9个基本动机，你将学会如何通过激发人们的本质动机来影响他人，并减少对立和摩擦。

    然而，请记住，激发新客户心中的购买动机通常是要由你来完成的。大多数人并不会自然而然地对你推销的产品产生购买动机，只有那些意志薄弱的客户才会被轻易说服去购买产品。在大多数情况下，推销员要巧妙而又有效地将动机深植于客户的脑子里，才能成功地完成推销。

    明智的推销员会将自己的推销讲演和这9个基本动机相对照，以确定自己的讲演可以更多地激发这些动机。一般说来，基于一项动机以上的推销讲演会更加有效一些。换言之，如果完全脱离这9个基本动机，你的推销辞将会苍白无力，需要尽快修改。

本文摘自《拿破仑.希尔成功经典》

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　　 每个人都总是在推销自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和人通电话或表达自己的观点时，你就在推销最宝贵的财富――你自己。如果你要找工作，你就要推销自己的能力以得到雇用。之后，你仍需继续推销自己来保住工作。教师要推销自己的课程，政客要推销自己去赢得职位，酒店公关要推销自己的服务，销售人员要推销自己的产品，律师向法官推销自己的案件和证据。一个人劝服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称作推销。如果你不能让别人同你合作，来为自己创造机会，那么你所受的教育、你的能力或才智就很难得到发挥。要创造机会，你必须会推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。无论你本身就从事推销职业，还是想推销自己的个性，从本书中都可以学到拿破仑经典推销课程的宝贵经验，掌握可靠的技巧。