《如何在人生中推销自己》2(4)

    那栋建筑现在仍静静地立在芝加哥大学校园一隅，无可争辩地证明着推销术的优势绝非偶然。当然，该建筑是以那位电车业巨头的名字命名的。

    让我们分析一下这次推销的整个过程，来确保没有疏漏任何精妙之处。首先，值得注意的是，哈伯博士没有采取任何硬性推销的方式。他完全是依靠激发他人的动机来达到自己的目标的。毫无疑问，他花了好几天来策划整个行动方案，并依靠9大动机中最具吸引力的2条达成了自己的目的：

    对权力和名誉的渴望

    报复

    那个电车业巨头立刻就意识到，作为一个捐赠者，自己的名字可以永远地被人们记住，哪怕多年以后自己的躯体早已化为尘埃，哪怕他的电车可能已经被其他的交通模式所取代。（由于哈伯博士成功的策略）他同时也意识到，剥夺自己劲敌获得这一巨大荣誉的权利，将是一个报复的绝好机会。

    并不需要太多的想象力，我们就可以知道，如果哈伯博士采取通常的办法来做这件事，会是怎样的情况。如果哈伯博士不懂得人们的心理动机，也不是一位推销大师的话，以下将是他拜访那位巨头时会发生的谈话：

    “先生，早上好！我是芝加哥大学校长哈伯博士。我能占用您几分钟的时间吗？（开始就请求别人的帮助，而不是像前面那样向人提供帮助；没能消除潜在客户的思想戒备）。我们打算在大学校园里新建一栋大楼，但是现在还缺100万美元的资金，我想也许您愿意为我们捐赠这笔资金。您这些年来事业一直都很成功。您的电车公司经营有方，业绩不菲，这一切同公众对您公司的支持也是分不开的，现在您也应当做些对公众有益的事来回馈社会啊。”

    在听这段话的过程中，该巨头一直不耐烦地坐在椅子上，手里不停翻弄着桌上的几页文件，心里暗暗地盘算着拒绝的理由。哈伯博士在推销演说中稍有迟疑，他就会接上话茬说：

    “非常抱歉，哈伯博士，我们公司本年度用于慈善捐赠的预算已经告罄。要知道，我们每年都会向社区福利基金捐赠一大笔钱，今年是无法再做任何捐赠了。另外，100万美元是一笔很大的数额啊。我可以肯定公司董事会是不会同意如此巨大数额的慈善捐赠的。”

    这时，哈伯博士就处在一个乞求施舍的不利境地了，而对人有所驱动的9种基本动机中并没有施舍这一条。但是如果使施舍这个词脱离它乞求给予的卑微暗示，而赋予它特权和名誉的色彩，正如哈伯博士在现实中所做的那样，那则是另外一回事了。

    同样的事情，以不同的视角去看待，以不同的方法去做，会得到截然不同的效果。

    购买动机是一切成功销售的种子。种子里必须要有充满生命力的胚芽，否则无论种在多么肥沃的土壤里也不会生长。同样，购买动机也要具有活力，能起到积极的作用，否则就不会发展成为成功的销售。当合适的动机被植入潜在客户的大脑里时，它会从内部开始起作用，就像做面包时酵母的作用一样。懂得如何使动机具有活力的人是推销大师，因为他们能捕捉到潜在客户自己的想象，并使之为己所用。

本文摘自《拿破仑.希尔成功经典》

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　　 每个人都总是在推销自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和人通电话或表达自己的观点时，你就在推销最宝贵的财富――你自己。如果你要找工作，你就要推销自己的能力以得到雇用。之后，你仍需继续推销自己来保住工作。教师要推销自己的课程，政客要推销自己去赢得职位，酒店公关要推销自己的服务，销售人员要推销自己的产品，律师向法官推销自己的案件和证据。一个人劝服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称作推销。如果你不能让别人同你合作，来为自己创造机会，那么你所受的教育、你的能力或才智就很难得到发挥。要创造机会，你必须会推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。无论你本身就从事推销职业，还是想推销自己的个性，从本书中都可以学到拿破仑经典推销课程的宝贵经验，掌握可靠的技巧。