第3节：第1章 如何利用市场先导策略(3)

　　●渠道的网点率和竞争对手相比是否占优势。

　　●进入市场时品牌知名度与竞争对手的差距。

　　●销售人员能力是不是和竞争对手相一致。

　　●竞争对手在市场上的推广和宣传教育的经费投入了多少。

　　也就是说，竞争对手已经在与消费者互动和我们还没有互动相比差距如何。或者说，在市场上他们推广的时间和推广得到的结果和我们没有什么推广、只做了一些简单销售行为所得到的结果差距多大?所以,在这些方面要对比我们可能得到的市场认同是多少?品牌知名度如何?品牌好感度如何?这些都属于企业市场资源的条件。

　　如果这些都不如竞争对手，只有产品的品质比他们好一点儿，那就好好想想有多大的资金投入,能够在多长的时间里去超越别人，或至少可以达到跟竞争对手相同的状态。如果达不到，只是比别人产品好这一点,要想弥补企业进入市场的资源缺陷是很难的。

　　要弥补不足,在进入市场的时间上不如别人、资源条件不如别人的情况下,只靠精神是很难追上竞争对手的。

　　所以,在营销中要考虑市场资源是什么?不要仅考虑产品资源这一项，市场同样是一个资源。市场资源所花费的不仅是时间，还有金钱、人力等，而市场资源获得的结果是品牌,是网络，是市场的群体认同。

　　很多企业往往只重视了产品。如产品的研发、概念性产品的诞生和产品的升级等,而他们却把市场给忽视了。其实，产品方面要看,市场方面也要看，因为我们不能丢掉市场而独立地研发产品。所有的产品都是因为市场的需求所产生的，而市场不认知我们的产品,不了解我们的品牌，这个需求就等于零。把产品做得再好，没有市场也是没有用的。

　　第４节市场策略不应该回避的问题

　　很多企业在做市场策略的时候，考虑的问题比较单一。面对一个完整的中国市场，只考虑自己怎么做?只想明年达到一个什么样的规模?比如，明年要在北京、上海和广州这三个区域启动起来,并且要得到市场的结果，渠道网络有多少，销售额多少等，自我意识的计划性比较强。其实,重要的是不要只以自我为中心，要以市场现状和调研的市场结果为依据。

　　以下是企业做市场策略时不能回避的几个问题：

　　（１）首先不能回避的是市场的接受程度。所有的区域有的接受速度快，有的接受速度慢，企业要考虑进入市场的时间问题和市场的成熟度问题。如果不考虑时间与成熟度，只是自己关起门来做市场策略是没有意义的。

　　（２）在做市场策略的时候不能回避企业的产品在市场上的成熟时间。前面讲的是市场的需求成熟度，这里是指产品在市场上已经磨砺了多长时间?因为,有些成熟产品在市场上十几年就成熟起来，但有的产品已经有几百年了，所以,它的市场需求已经存在几百年了。同样是成熟阶段，市场需求成熟的时间点是不一样的。由于不一样，给它们什么样的策略就产生了差异。这一点要区分开来，而不是简单地认为都是成熟产品，就都用个性化概念去做产品的市场。

　　（３）有些产品的生命周期比较长，产品发展的速度比较慢。比如说茶叶，已经有几千年的历史了，到现在很多人才开始把它们个性化。有的把茶叶里放这个花儿呀，那个花儿呀，加点儿其他的时尚元素等,都是现在的事情。这些做法,针对哪些人有用？是对从小喝茶的人有用，还是对年轻时尚的人有用？是要在整体人群中细分出一块儿人群来做呢，还是用一个产品通吃大小市场。这些就与目标策略有关了，与要推广的人群、区域以及市场的结构也有关系。所以这也是不能回避的市场策略问题。

　　（４）有些产品在缓慢的成长过程里面，10年才有一个全新换代的产品，有些在一年里就有很多次换代。比如手机这类产品,发展速度比较快,这些科技化比较强的东西和一些传统性的东西相比,更新的速度就比较快。这就是做市场策略应该注意的问题。还要注意不只是简简单单地回避一些产品上的问题，还要重视市场的成熟度和市场的需求转换问题。不同的产品市场对应的教育方式和启发的方式是有区别的，而教育、启发都是针对市场去做的。

本文摘自《“中国营销之父”营销实战策略》

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