第4节：第1章 如何利用市场先导策略(4)

　　（５）市场的时代性。时代变化改变了市场的需求方式和需求原则。比如，现在很多年轻人很时尚，他们所追求的跟10年前或者20年前是有区别的。这是因为时代的发展速度越来越快，而这种发展让他们接受信息的方式和能力不同了。网络化、信息化这些新科技的出现已经渗入到了我们日常生活中的每一个角落。所以，传播信息的方式改变了。媒体教育和承载信息的能量加大了，消费者获取信息的方式和角度也不同了。大量的信息充斥到每一个人的脑子里，无法让他们踏实下来去钻研一本书，钻研一件事。这些年轻人所获取的东西是零散的，他们追求的都是那种简单、现代的潮流，脑海中是一种平铺的零散思维。对他们的需求教育，要考虑对应他们的思维方式和方法，要注意对不同年龄层面的人的区别，要根据时代的变化调整我们的市场策略。由于市场的复杂性，造成很多企业不愿意去深入了解市场，或者根本不懂得如何了解市场,只是以自我为中心去设计一种方式，因而忽视了市场上存在的显而易见的问题。

　　第５节没有市场时什么策略也没用

　　所谓市场，就是说这个地方有一个需求。这个需求不是一个人有，两个人有，而是有一群人有这样的需求，这就形成了市场需求。

　　市场需求就是对一个产品利益的需求。

　　举个例子：曾经有一个案例，这个案例已经老掉牙了，很多人都在说。说的是非洲有一个小岛，在这个岛上住着很多土著人,他们都光着脚。有一家制鞋企业，看到这个岛上的人都光脚，想把鞋推销到这个岛上。于是找到了两家调研公司。第一家调研公司得出的结果是，这个岛上没有市场。第二家调研公司又得出了一个结果，说这个岛上的市场很大。两家同样都是市场调研公司，但是得出了两个不同的结果。

　　一个说有市场，一个说没有市场，两个结果为什么截然不同呢？因为这两家公司的思考点和出发点不同。这两家公司哪家说得对呢？就要看营销所要做的工作。

　　两家说的都有道理，但要从时间点上看，第一家公司说得比较有道理。第一家公司认为没有市场，因为现在大家都光着脚，所以不会有主动需求。而你要让他们穿起鞋来，时间和费用是不等值的。等到你教育这些人认为穿鞋是有必要的时候，市场的需求就形成了。而形成之后他们就会有选择，就不是只针对你们公司，穿鞋就只穿你们家的。你把他们教育出来，等于你帮了大家，你帮所有鞋厂把这个市场教育出来了。所以，从营销角度上来讲，企业不应去教育一个没有需要的市场。

　　第二家调研公司说的也有一定的道理。他们相信这个岛上的人都没有鞋穿，所以有一种潜在的需求。前提条件是因为我们都穿着鞋，所以他们一样可以穿鞋。他们相信这些人最终可以被教育得穿鞋。但这种教育的时间有多长，有哪家企业愿意搭本钱去教育，等待这么一个原始的民族能够被他们的文明所训化，在短短几年里训化成和我们一样穿上鞋。

　　所以，有没有市场，是要看有没有需求，而不是有没有需要。

　　有需求才是有市场

　　需求是选择性的，比如，我没有衣服穿，要穿衣服，这叫需要，是为了遮羞的需要。需求呢，就是说我已经有衣服穿了，只是要考虑上班时应该穿什么，出去旅游时应该穿什么？这是选择性的需求，这种需求选择和需要是有区别的。

　　有需求才能产生选择性。选择性是我穿哪件衣服的问题，而不是我穿不穿衣服的问题。穿不穿衣服是需要性，而市场要的是需求性，是已经完成需要阶段的需求性。

　　一个区域有没有市场，不是以销售量为基础的，而是看消费者的心里有没有需求。大家还记得以前人们都穿一样的绿军装或蓝制服。那时很多化妆品也没有市场，其实人们的心里都有潜在的需求，因为人有爱美之心，只是没有选择性需求而已。

　　市场有大小

　　同样一个产品的市场，在不同区域的需求并不一致。比如空调、彩电或者其他耐用消费品，在北京市场上已经卖起来了，需求产生了，但是在新疆或者在西藏的市场可能还没有形成一种需求，因为这个市场需要时间来启动。再举个例子:电脑等科技产品在北京中学生中已经普遍使用了，但是在农村，却不具备这样的机会和条件。这个时候，你要在农村这个区域市场里做成老大，要把这个区域占领，不是你能否做到的问题，而是这个市场需要有多长的时间段才能成熟的问题。这个市场不是靠一家就可以启动的，而是需要大家共同来做才能完成。所以说，我们必须在一个有需求的市场上，才能制定出有效的市场策略。

　　在这里谈这个问题，是因为有一些企业他们往往别出心裁，看到一个市场有很大的空缺，就想着要占领这个空缺，他们不考虑这个市场能否启动起来。

　　如何判断一个市场能否启动呢？是不是真的有市场，判断的标准是以商品的市场普及率来测算的。

　　比如：在一个区域里已经产生了对一个产品的需求，很多企业已经把产品推销进去了，但该产品的市场普及率还没有达到2％以上的时候，一般企业都不会轻举妄动。这就是说，要看当时的一个普及率状况。那么，如何看市场普及率？是不是说把所有人群都算上。比如，西藏有一千万人，就算一千万人的普及率呢？不是的。拿卖汽车来说，要看有多少人是适合买车的。一般来说，城里适合买车的人可能只有50％，那么只要看这50％适合买车的人的普及率状况就可以了。所以，企业要根据普及率状况计算有没有市场，没有市场的时候不要去做营销策略。

本文摘自《“中国营销之父”营销实战策略》

---

　　 本书是中国本土市场实战营销方面难得的畅销佳作，内容丰富、视角多样、语言通俗、案例丰富、行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的潜规则、营销策略的关键点、营销竞争的关键点、营销竞争中的重要观点进行了深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，被称为“中国营销之父”、“实战营销泰斗”、“大陆实战营销第一人”的刘永炬老师在本书中道出了他的营销真经，在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！