第5节：第2章 产品对应市场的基本准则(1)

　　第2章产品对应市场的基本准则

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　　我们的产品怎样就对应了市场

　　产品的利益是否对应市场

　　产品的需求是否对应市场

　　产品的定位是否对应市场

　　产品的表现形式是否对应市场

　　第１节我们的产品怎样就对应了市场

　　产品对应市场有几种说法，一种说产品应该适合市场的需求或者需要，一种说产品要符合市场的需求，符合市场所要的。这些都是一种朴素的说法。

　　从营销角度看，产品的各种利益点要能和市场对应起来，和市场需求对应起来，才说明产品是对应了市场。

　　不要给消费者当时不要的利益

　　产品怎样对应市场？有好多条线都可以对应，一个产品有一个核心的主体利益，同时还有很多附加的利益。一个产品为了满足消费者当时的需求，一是基本利益要能满足，比如说，在家里能热菜热饭，你生产了一个微波炉，这个利益就对应了，因为只是简单的需要，并不要求更多的其他利益。所以，为了这个简单的需要,只要给一个很便宜的、具备这样利益的产品就行。这是产品的核心利益，这个时候,消费者并不需要其他的利益。

　　如果你在满足消费者核心利益的时候,又给了消费者另外一个附加利益，产品的利益价值增大了，同时价格也高了。这个时候,企业往往会认为它仍然符合自己产品的整体概念,但是，由于市场还没有进化,或者说还没有成熟到接受这些附加功能和利益的时候，比如说，市场上有一万人有潜在需求，但只有50人已经有这样的需求了，还有9550人没有产生这样的需求，他们只是有简单的热饭需求。所以，虽然你的产品不错，可是它却卖不动。

　　企业要对应的是市场需求的接点，产品的利益点要跟市场的这种需求合拍，不能多也不能少，核心利益对了，价格策略就对了。有些企业,在对应这些基本利益点的时候,往往把最差的产品当成最基本的核心利益产品,把自认为最好的产品当成细分的产品或者高品质的产品,从价格上进行体现，造成共性需求的产品价格低,质量有问题，使企业在用共性的产品掠夺市场的时候产生困难。

　　其实,在共性需求的产品阶段消费者要的也是品质好的、造型好看的产品，只是要价格低的、功能简单以及能基本满足需求的。什么时候消费者都有一种虚荣心，他们要外表不错、功能也不错的。所以，企业应该重视如何把产品对应市场的阶段用来设计营销行为，这是一种策略问题，也是在市场活动中制定产品策略时要面对的。

　　满足不同利益的产品都有品牌利益问题

　　产品不只是产品核心利益点和产品辅助利益点的问题，因为消费者还需要其他利益，还有情感利益问题。比如，产品的服务利益、企业承诺的售后服务、定期的上门维修以及一些其他的服务,包括售前、售中、售后等，所有这些都要有所保证，都要对接合理。

　　产品对应市场还要有其他方面，比如说，在不同的时间点对应的利益点不一样，刚开始消费者没有这个产品的时候，不会去考虑品牌是什么，只希望有一个功能利益，有了就行,就满足了。

本文摘自《“中国营销之父”营销实战策略》

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