第21节：第4章 在什么条件下可以抢占先机(4)

　　他们采用的方法多是旺季时利用价格进行促销，目的是希望能从竞争对手那里掠夺更多的市场份额，这是成熟市场正常的基本运作方式。同时，在成熟市场中还有些企业为了打击竞争品牌还会采用另一种方式，就是利用自己的一个高端品牌把价格提升起来，然后选择一个稍微低端的产品挡住那些小品牌，挡住可能影响自己份额的一些产品。也就是说，用一些低端产品去和那些低端产品竞争，这样高端产品的价格就不会受影响，他们在抢占低端市场份额的同时也保护了高端产品的市场，这只是价格策略的一种方式。

　　第５节机会利用的时间把握

　　在营销策略中要把握机会，就是做市场的时候不要一刀切地看问题，在不同的时间点、在不同的区域存在着不同的机会。比如，在中国市场中，北京、上海、广州这些大型城市可能是成熟的，但是有些市场在同一时期却并不成熟，它们可能正处在产品阶段的一个点上，也许是成长阶段，也许接近成熟阶段。省会级的城市可能处在成长阶段的末期，更低端一点儿的地级城市可能是在成长期，一些落后区域可能在导入期的末期和刚进入成长期。只要了解清楚不同区域所处的成长阶段，企业在进入这些区域市场的时候应该采用什么策略就会非常清楚了。

　　不同区域的机会点是不相同的

　　如果企业的产品要进入北京、广东、江苏这些市场，但没有考虑它们在这个产品类别中的时间机会，而是认为我在北京是这么做的，并且已经做到了一定规模和效果，现在要扩大市场规模，要走出去，做江苏、广东的市场，有北京的模式，照搬就行了。但是不能忽视的是，进入江苏、广东的时候是否正好是你的机会点？是否是最容易利用的时候？这个时候进入这些市场采用什么方法最有效？是不是和当初进入北京时的市场条件相一致？这些都需要把握好。

　　比如，企业现在品牌已经被市场高度认知了，这个时候湖南正好属于市场高速成长的区域，品牌的认知对湖南已经有了一定辐射，而这种辐射正好处于一个机会的选择点，这时做湖南市场就比较方便。但同时，紧邻湖南的湖北，这个时候市场处于概念需求的接受点，处于产品的利益选择阶段，而产品利益选择你不占优势，你只是在品牌认知的选择点占优势，所以，这个时候进入湖北市场，可能会和竞争品牌的产品利益点去拼杀，就有可能会失去这个市场。

　　企业有时候会问，为什么湖南启动得比较好，湖北启动得就不太好，这是由于在时间点上把握策略时出了问题，不是我们的销售人员不努力，也不是销售人员不懂销售，而是在市场策略上出现了问题。这就需要把握机会，利用好时间，还要站在高处考虑问题。企业要考虑不同区域市场的机会条件，并和企业资源条件进行对比性考虑，只有这样才能把握和利用好机会。

　　不是所有机会都适合所有的企业

　　在产品市场阶段的成熟期，如何利用机会很重要。为什么要讲在成熟期把握机会最重要，因为企业经营活动的大部分时间都是在成熟期里边去做的。前边已经讲过，导入期、成长期要会利用时间进行策略制定，利用不同的时间点选择一些合适的机会；在成熟期我们也要找准机会点。

　　比如：企业希望提高形象，有公关以及其他的事件可以利用。奥运会有很多大型活动都可能是企业的机会利用点。但是这种机会利用不是对所有的企业都适用，有些企业想扩大规模，利用奥运会这个机会是不是最合适？奥运会是提升知名度的一个平台，是一个最大的事件利用空间，这个时候如果想提升销售规模，把钱投入到奥运会赞助上，通过几天的奥运会达成一个销售规模的扩大，结果不一定能如其所愿。所以，企业要先搞清楚要的是什么，是品牌认知度的提升？还是产品概念认知度的扩大？这要看你的需求，要看你的市场处于什么阶段。因为，你的品牌在市场上获得高认知的时候，你所生产的产品概念不一定是高认知的，利用奥运会这个平台得到的是品牌的高认知，然而，前提是你的产品概念应该是在被市场认同、接受的情况下。因为这个时候消费者已经不是在作产品选择，而是作品牌选择了。

本文摘自《“中国营销之父”营销实战策略》

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