第30节：第7章 市场定位的方法要准确(2)

　　举个例子：比如空调替代电风扇，其需求是一致的，因为电风扇是给人制造凉爽的空气的，空调也是同样的。也就是说，企业在研发出空调的时候其实市场上已经存在了需求。存在的是什么需求？是对冷的需求，但这种制冷以前是用电风扇来完成的，现在又有了一种新的替代产品，这个替代产品在市场里一定有一个相对成熟的状态。刚进入市场的时候它也有一个导入，但是这个导入与生命周期的导入还是有区别的。它是在这个成熟的电风扇之上再进一步地成长，把市场扩大或者说市场替代的过程，所以它也有一个市场相对成熟的状态。

　　图7-1产品成长循环

　　所以在一个产品成长循环（见图7-1）里边也存在着在什么阶段点的细分问题，也是在按着成熟的轨迹发展，只是它的导入速度和成长的速度是非常快的。它在进入成长期的过程里边有部分区域已经成熟，有部分区域还没成熟，或者说有部分人群相对成熟，有部分人群由于经济能力限制对这个产品还是持观望态度的时候，即不成熟。这时还不是一个大众化的需求，还处在一个让市场接受的过程中。在这个过程中，由于产品成本及需求规模的原因，产品的售价还需要在市场成长的过程中消化，所以说此时市场是处于相对成熟的状态。

　　第４节导入期产品没有细分定位

　　产品的导入期，有些产品导入的时间非常长，有些产品的导入时间比较短。如果一个全新的产品，消费者一点儿需求潜意识都没有，然后导入它，让消费者有这种需求意识，这需要非常长的时间。但是如果市场有需求的话，你把原来的产品替代就很容易。比如说有录像机的情况下，用VCD来替代它，或者说是用DVD替代VCD，只是改变了产品理念，但它们完成的需求是一致的，所以它的导入期相对就非常短，而且这个阶段也不需要细分。因为现在是接受DVD和录像机的结果问题，而不是接不接受DVD的利益问题，这两者是有区别的。

　　第５节不要被新奇的理论搞乱定位的思路

　　市场上有各种各样的新奇的定位理论，其实道理都是一样的，都是在说细分市场。它们都是在找一个群体，用一个新的产品概念去对应，其实都是一个细分市场的问题，只不过他们会把事情放大，或者说把一个细分的概念放大。就像一棵树，如果把看到的一个枝杈夸大之后，就感觉它和别人不一样了。把一个枝杈做大做粗的话，这棵树也会出问题。

　　我们讲细分，只是说可以细分出一个枝杈来，但还是在主体概念上做的主体产品，不应该说细分出来的概念变成了主体概念。所以，忽视了主体概念就会按照不同的理论观点孤立地看待细分问题，这样就容易搞乱策略的思路。

本文摘自《“中国营销之父”营销实战策略》

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