砍采购成本——借刀杀人(2)

    据统计，诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占2/3以上。在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%。

    你需要合作，需要采购，需要服务，那么，你要学会和合作者、供应商、服务商打交道，向他们要利润，你的刀开始指向你的供应商了。

    3.鲶鱼是你借来的刀

    在加拿大有一个海滨城镇，所有的人都以打沙丁鱼为生的。但是，让渔民们懊恼的是，沙丁鱼一出水面就死掉了，所以每个人卖的都是死鱼。但是唯独有一个人，能卖活的沙丁鱼！为什么？后来发现，这个让沙丁鱼活下来的人，是他在渔网里，放上沙丁鱼的死敌，专吃沙丁鱼的鱼，叫鲶鱼。鲶鱼一进去，就开始攻击沙丁鱼，沙丁鱼就东躲西藏，四处逃命，一条鲶鱼能吃多少鱼，吃不了多少，顶多两条就吃饱了，那么其他的沙丁鱼，因为有这个鲶鱼的威慑在这里，所有的鱼都能够生存下来。

    管理有时候要学会无事生非！向那个渔夫学习，制造危机感！给员工以危机感！给客户以危机感！给你的供应商危机感！这样，你才能生存下去。

    我们公司会经常采购招标，五万块以上的采购，必须要有五家以上的供应商竞标，其中，五家里面必须要有一家是新的，而且我们不断地开发供应商。因为有新的竞争对手出现，这些供应商都变得非常积极，勇于降价。我们总能够打到活的沙丁鱼，拿到最满意的报价，降低我们的采购成本。这个时候，这些新进来的供应商，就是我们使用的鲶鱼。

    不断让新的竞标者出现，竞标、竞标还是竞标！

    永远不要很快地作出购买决定。因为，在供应商面前，你永远是上帝。我们团队招标的时候，供应商所有的报价，采购部比较之后，会转到审计部，审计部作最后的把关，然后砍价专家出手，背对背采购，就是说，他基本上不会看你过去采购的方式。砍价专家的供应商目录、供应商数据库开始起作用，他就再找两到三家，重新针对这五家供应商或者针对最后这一家，再来作一次比较。价格马上就出现优势了。

    供应商档案的内容包括：公司名称、电话、地址、资本额、负责人、营业证件号、营业资料、产品特点、产品档次、产品定位、产品历史价格、与公司亲密程度。

    采购的过程中，我们强调的就是：全国采购！全球采购！哪里有优势和特长，就在那里采购。同时，我们强调外包、联盟，做自己最擅长的事，其余的全部交给别人去做。既然交给别人去做，就要在砍价方面、供应商管理方面有专人专家。最终，你做你自己最擅长的事情。

    根据统计，采购人员从事资料收集的时间，大约占他们所有时间的27%，可见采购信息的重要性。

    （1）上游法。了解你采购的产品是由哪些材料组成的，全面分析它的制造成本。

    （2）下游法。了解采购的产品都用在哪些地方，查询这一产品的需求量和售价。

    （3）水平法。了解采购产品有哪些替代品，获得新供应商的资料。

    （1）杂志、报纸等媒体；

    （2）信息网络和产业调查服务业；

    （3）供应商、顾客及同行业；

    （4）参观展览会或参加研讨会；

    （5）加入协会或公会。

    

本文摘自《企业家的12把财务砍刀（升级版）》

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　　 金融危机横扫全球，中国企业何去何从？在“开源”的大环境遭受重创之时，“节流”是降低风险，甚至存活下去的不二法门！综观全球，几乎所有的知名企业都在降低成本！“成本”再次成为一个风口浪尖上的话题。
　　知名企业家李践在两年前出版的《砍掉成本》一书，自上市以来火暴热销，持续两年位居本土经管类图书销售榜首，备受企业家追捧，被奉为国内成本控制的经典之作。面对新的经济形势，《砍掉成本》的升级版，增加了许多新的案例，并从应对当前形势的角度着手，提供了更多解决办法。