别把自己卖瞎了(2)

    开采者就像天使投资人，自掏腰包先把它挖出来，而买这种毛坯石的人就像风险投资者，他们是真正的赌徒，冒很大的风险，在看不清内部究竟是什么也看不清外部市场的情况下就出手了。切割后，即便是人人都称赞的好玉，把它打造成什么样的艺术品也是一门很大的学问，打造得好而奇特就会卖到很高的价钱，就会价值连城；而打造得不好，就会只能以平庸的价格出售。

    肯出钱打造毛坯玉石的人就像私募基金，他们肯花比风险投资人更高的价格收购，握在手里花几个月甚至几年时间仔细研磨，当把它投放到市场让公众“打新股”般地竞标收购时，它的价格又会进一步提升。因为对不同的人，玉石的价值是不一样的，对它情有独钟的人会以比其他人高很多的价格来收购它，也期待会在多少年以后用更高的价格将其卖掉。

    谈判中的化学反应

    相比之下，投资谈判有点像谈恋爱。

    因为投资是投人，如果企业家和投资者能够相互看上眼，互相感觉良好的话，就会像谈恋爱似的产生一种西方人俗称为化学反应（chemical）的气氛，使得谈判双方气味相投，轻易做成一个投资决定，相应的条款也就容易达成，障碍就会被一一越过。

    应该说，在大多数的投资谈判中，都是投资者看中了企业家，喜欢企业家的做事方式和为人风格，但也有一些相反的例子，是企业家对投资者看不上眼，他不愿意将企业卖给他，尽管他需要钱，这一点又和卖菜有区别了。

    这是因为，能够吸引投资者的企业家都不是穷人。他们不仅不穷，还可能非常富裕，甚至比投资人以及投资人的商务代表更富裕。他们是一个商业模式的创建者，同时又是科学家、发明者。总之，不少创建企业的是资深人士，已经有了相当的财富和较高和地位，所以他们对投资者都持不卑不亢的态度，想投就投，不想投的话，他们不会整天打电话或发电邮缠着你去投资，大家都知道这种做法是没用的。

    投资毕竟不是谈恋爱，围追堵截式的方式只能让投资人产生反感。对于一个希望得到投资的企业家来说，最好的谈判态度是不卑不亢、有问必答，懂得突出优点同时也不言过其实。

    没有金箍棒式的项目

    说到这，我想到在南方谈过的一个项目。那是一个生产农作物有机肥料的公司，肥料是从玉米等植物中提炼出来的，从植物中来又用到植物中去，是有机的还是绿色的，符合未来发展的趋势，又符合国际理念。我们到来之前，知道这种肥料是用来促进植物生长的，不仅会缩短玉米的生长期，还会使玉米变得饱满，并在使用过程中已经获得了市场的认可，出口前景也十分广阔。

    但是企业家在介绍这种肥料时，却说得过了头，一时兴起把它吹得天花乱坠，说如果控制好了生长期，在一些阶段能让玉米迅速成长，而在另一个阶段还能抑制玉米的成长，意味着想让它怎么生长就怎么生长，当时听得我和投资人觉得莫名其妙。事后我和他们开玩笑，问什么东西既能长大又能变小，他们当然猜不出来。我告诉他们那是孙悟空用的金箍棒，想大就大、想小就小，大的时候顶天立地，小的时候能塞到耳朵里。当然，这只是神话故事。

    我们碰到的这家企业的老板显然没有和我们产生化学反应，下一轮会面遥遥无期，理所当然地遭到了投资者的摒弃。

    让投资者排队

    这句话听上去似乎不现实，因为投资者一直是受追捧的人群，到哪里都是抢手货，怎么能让他们排队买东西呢？

    正常情况确实是需要资金的企业找投资者，向他们投递商业计划书，排队等待着被接见、被访问。一家著名的投资基金每天都会接到企业的商务计划书，多得时候他们会将那些商业模式不突出、写得又没有什么特点的计划书直接扔到废纸篓里。即便那些不出名的、没有什么业绩的小投资基金，在访问外地企业时仍然试图一次出差可以看几家而非一家目标企业，所以等待的仍然是后者。

    我们碰到的一家东北企业就是这样，它虽然有一个垄断性产品，可以讲述一个很好的故事，但对听了那么多动人故事的投资者来说这仍然不算什么，所以在它引资的初期，还是遇到了困难。他们要一遍一遍地拜访投资者，向他们推销商业模式，证明自己是符合上市标准的。而那些投资者虽然关注这个项目，表示很有兴趣，但却一直在观望，没有一个企业肯做吃螃蟹的第一人。

    我推荐的投资者是一家大型投资公司，也是既表明有意投资又要推托，回复这家企业说要听一听投行的意见再做决定。而我引荐的那家著名投行则对远道而来的企业领导直率地说企业目前规模太小，融资额达不到在美国纳斯达克上市的内部要求，所以不能为其承销。如果企业过一段发展到了一定规模，可以考虑为企业承销，但?提是成为其战略投资者。就是说让他们“打新股”赚上市前最后一桶金的条件下，才考虑帮助企业上市。美国这家著名投行的舍我其谁的态度，不仅让企业也让我自己觉得过于强势。

    不过渐渐地，形势倒了过来，美国投行对追逐国内大规模企业上市的竞争非常厉害，找不到足够的生意，等他们反过来关注这家中型企业的时候，发现自己已经处于迟到的竞争者位置上了，即便自己拿钱投资还要排着队和别人竞争。这家企业到后来的工作是婉言谢绝一家家的投资者和承销商。

    所以在手握一个好项目的情况下，聪明的企业家会造成反向流动，吸引一波一波的资金，造成投资者排队等自己，而不是自己排队等投资者的局面。

本文摘自《行商欧美20年见闻》

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　　 扁平化的世界正在把东方和西方压得越来越近，全球化的经济也让我们面临着来自西方国家的机遇和挑战。
　　自20世纪80年代初至今，本书作者在欧美各国金融界工作的20多年中，从一个中国商人的视角，一直关注和感悟着欧美商业文化的细节。从与外国人打交道时的吃穿和言行，到不同西方国家之间不同的商业逻辑和工作理念，乃至到对人的生命价值的计算方式，都在一个个生动而耐人寻味的故事中被作者娓娓道来。