别把自己卖瞎了(1)

    4.别把自己卖瞎了

    如果天生丽质，即使不做自身修饰，不了解市场和社会，作为一个人，谋得一定的声誉和地位也是比较容易的事情。而对一家企业来说则不然，销售是一门重要的学问，不仅要会销售自己的产品，还要学会销售自己本身。

    卖企业如同卖菜

    卖企业就跟卖菜似的，同样一种商品，卖者希望价格卖得越高越好，以便自己的利润最大，而买者则希望价格越低越好，以便自己的成本最小。卖菜和卖企业还都受季节性的影响，如果是丰收的季节，菜价就很便宜；如果青黄不接的季节，菜价就很贵。同样的道理，如果经济形势好，企业手里有钱的时候，买卖的成交量就会加大，并购现象就会增多，本来准备以低价出售的企业就有可能高价售出，水涨船高就是这个道理，社会上的游资如果过多的话，企业就会溢价出售。

    价格是买卖中的一个中心环节，只有在价格都符合双方最低希望的时候，买卖才有可能成交。尽管如此，卖企业跟卖菜又不一样。

    如果价格谈不拢，企业的买卖可能不会完成，因为投资人不是非买企业不可，他可以把钱存在银行也可以投资黄金和其他用来保值的东西，甚至出外旅游花掉它。卖菜却不同，菜卖不出会烂掉，所以在最后关头，卖者无论如何也要把手里的存货清掉，即便是零收入，比如在大丰收季节。买方也有类似的心理，如果他买不成自己想要的食品，就只能饿肚子，即便是付出全部家当，比如在一个饥荒年代。一句话，即使价格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出现买家。

    卖企业不同的地方还在于，即使在经济处于低谷的时候，聪明的投资人也会选择在这个时期进行大规模的收购，然后将企业进行重组、转型，等到经济好转的时候，再把它高价出售。而食品不能这样，它是有保质期的，等到下一轮经济上行的时候，它已经不能食用了。

    重要的还在于时机

    所以卖企业的时机非常重要，这个英语叫Timing。在企业处在萌芽阶段，人们对其还不了解的时候，它的价值是很低的，这时候吸引的主要是风险投资，风险投资常在天使投资人之后投资于种子期或起步期的企业，这些企业可能有很大的增长空间，而且它们的商业模式都很好，所以能吸引风险投资者，但是由于未来前景难料，竞争者又随时可能出现，它们完全可能还没等发展起来就随时会被淘汰。投资者要冒很大的风险，为此会要求很大的回报。收益是对风险的回报，风险越大，对收益率要求越高。因为投资出去的钱完全可能打水漂了，颗粒无收。

    当企业发展到了中期，已经有相当大的年收入和利润时，同样金额的投资只会占企业很小一部分的股权，可能只占百分之几，就是说企业的价格被大大地提升了。这时的投资人常常是私募资金的管理者，他们冒的风险要小得多。因为企业有了相当的现金收入，在市场上已经站稳了脚跟。更令人信服的是，业内大多数同行都认为这个企业已经开始值钱，当大家都这样认为的时候，企业也就真的值钱，并完全可能用比实际投资额高很多的价格被出售。企业也开始显得牛气，因为它受到了追逐。

    而当企业经过快速增长达到上市条件时，它的卖价会进一步提升。这时的投资人要以数倍于以上同样投资额的代价换取百分之几甚至更低的股权。即使这样，投资者仍然络绎不绝，因为一旦上市，回报会加倍增长，这时的投资人往往是战略投资者。

    在战略投资者之后投资又是在企业上市之前的、在一级市场进行买卖的那些机构和个人投资者，在国内俗称为“打新股者”。而在企业上市以后在二级市场进行买卖的就主要是公众了。当然这里面又包括基金公司和投资公司等机构，但买卖的主体还是老百姓，因为无论基金公司还是投资公司，其资金最终还是来自公众。

    好企业似玉

    收购企业的过程还有点像一块玉石被开采、拍卖、切割直到后来加工成为一个艺术品的过程。这是因为，即便是一块上等玉石，当它被从矿山开采出来的时候，从外表上看也只是一块大石头，有专家认为是玉，有专家却认为不是，把它切割以后大家才知道是不是。

本文摘自《行商欧美20年见闻》

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　　 扁平化的世界正在把东方和西方压得越来越近，全球化的经济也让我们面临着来自西方国家的机遇和挑战。
　　自20世纪80年代初至今，本书作者在欧美各国金融界工作的20多年中，从一个中国商人的视角，一直关注和感悟着欧美商业文化的细节。从与外国人打交道时的吃穿和言行，到不同西方国家之间不同的商业逻辑和工作理念，乃至到对人的生命价值的计算方式，都在一个个生动而耐人寻味的故事中被作者娓娓道来。