第11节:第4章 电话销售所面临的挑战(3)

2014-05-26 09:14:01



  表4-2电话销售人员面临的其他挑战和解决办法

  挑战解决办法

  客户易说“不”

  时间短

  缺少感性认识

  可信度低

  难判断客户的想法

  ……充分准备

  简洁、强调重点和价值

  邮寄资料

  客户证明材料等

  确认、倾听

  ……

  电话销售人员肯定还会遇到下面的障碍:

  外界障碍

  ·接电话的人正忙,没时间交谈;

  ·电话接触不好、手机信号不好;

  ·周围环境不好,有吵闹声;

  ·客户一边接听电话,一边在做其他事情;

  ·……

  语言与理解障碍

  ·客户可能讲外语,但电话销售人员听不懂;

  ·客户使用方言,使人不能明白对方到底在讲什么;

  ·……

  心理上的障碍

  ·对给陌生人打电话感到恐惧;

  ·长时间的电话工作让人感到厌烦;

  ·情绪受到影响,在电话中难以自控;

  ·……

  总之,对于电话销售人员来讲,他们将面临很多面对面销售人员所不会面临的挑战和困难,而这些对他们也提出了更高的要求。

  注:关于电话销售人员和客户建立长期信任关系这一重要环节,作者在人民邮电出版社2005年5月出版的《赢得客户的12个关键电话》中有更详细和具体的描述。



本文摘自《电话销售培训指南》


   随着呼叫中心(Call Center)的广泛应用,以及电子商务发展的日益成熟,电话营销和销售正在迅速推广和普及。因电话销售是省钱、省力、效率高的销售模式,越来越多的企业开始对这种销售模式感兴趣。本书系统介绍了电话营销和销售的特点、优点、流程和销售技巧,给出了电话销售人员需要使用的工具和表格,并列举了大量的实战案例,具有很强的指导性和操作性。本书适合呼叫中心或者类似机构使用电话进行营销的人员、服务人员、技术支持人员,以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话销售模式感兴趣,准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。

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