第15节：第5章 以客户为中心的电话销售流程(4)

　　客户采购流程的重点销售流程的重点

　　客户所处状态：

　　·解决存在的问题

　　·对供应商逐步满意

　　·与供应商保持关系

　　这个阶段同样要引起销售人员的重

　　视。一般来讲，对于大部分销售业务，

　　销售人员所提供的价值往往与客户认为

　　他要提供的价值有一定的差距。所以，

　　在刚开始合作时，客户可能会对销售人

　　员不满意，因此，销售人员需要及时解

　　决客户可能提出的问题销售目标：

　　·执行并监控协议

　　·确保客户满意

　　·确保合同按时回款

　　·评估销售计划

　　·与客户保持密切关系

　　·发现其他销售机会

　　销售要点：

　　·跟进以确保项目按照协议执行

　　·回收应收账款

　　·整合内部资源

　　·保持接触，确保客户满意、获得推荐

　　·探询并寻找销售机会

　　·分析评估本次销售机会

　　·分享经验教训

　　·更新销售策略

　　·扩大关系网络

　　·客户内部渗透

　　需要说明的是，这个流程中的一一对应关系仅仅是从普遍意义上讲的对应关系，并不是指在每次销售中都是如此。例如，当客户处于对自身感到满意的阶段时，如果按我们上面所讲的，销售人员应处于为与客户接触而准备的阶段，但事实上，如果销售人员不与客户接触，是不太可能知道客户是处于对自身感到满意呢，还是其他状态。所以，我们想再一次强调的是，对上面不同阶段的陈述，读者需要灵活运用。

　　我们在上面所探讨的是普遍意义上的决策流程和销售流程，对你有什么启发呢？

本文摘自《电话销售培训指南》

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