第19节：第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标(4)

　　可见，由于自己心里面的这种消极的想法，对电话销售人员的业绩会产生多么糟糕的影响。

　　所以，我们提出的最后一个建议就是要保持积极的态度。

　　注意

　　我们需要注意的是，准备仅仅是销售的第一步。电话销售人员的大部分时间还是应该花在与客户的交谈上，所以，要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员，为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备，为什么？因为他害怕把这个电话打糟糕，所以就不断地花时间来准备，结果越准备就越害怕，结果也未必好。

　　请记住：过度准备是错误的。

　　当然，除了上述准备以外，我们还要准备开场白（见第七章）。

　　结合案例2，我们来看下面的电话销售准备表，如表6-2所示。

　　表6-2电话销售准备表

　　明确电话目标

　　从客户出发

　　多个目标

　　具体、时间（电话进行中和电话结束后，客户将采取的行动）

　　第一目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，

　　所以，他很坦率和开放，当我问到他的需求时，他很积极主动地

　　把他的想法，例如为什么需要这30台电脑、对电脑的具体要求、

　　送货日期要求以及预算情况都告诉了我。同时，他也提到他对我

　　们品牌的看法。之后，他要求我做一个报价单给他，并约好第二

　　天上午9:00再给他打电话。

　　第二目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，

　　所以，他很坦率和开放，并在电话中双方交流了他对30台电脑

　　的具体需求，并要求我给他报价单，约好第二天上午9:00再给

　　他打电话

　　要问的问题

　　逻辑性

　　提问技巧·您能否谈谈您的整个想法？

　　·您能谈谈您对这30台电脑的具体要求吗？为什么这些对您

　　很重要？

　　·什么样的电脑最符合您的要求？

　　·这些电脑都给谁用？

　　·这些电脑要完成的主要工作是什么？

　　·为什么现在有购买的想法？

　　·什么时候给您送去最符合您的要求？

　　电话情景预测可能发生的事情对策

　　第一个电话就是客户接的要随时准备与客户沟通

　　电话需要转接对其他人要有礼貌，并说是约好的

　　（续表）

　　电话情景预测客户不在搞清楚什么时候会回来，再打过去

　　客户在开会再次约时间，然后准时打过去

　　客户可能问到的问题：

　　·你们有没有这样的产品……

　　·你们的A型号与B型号有什么不同？

　　·你们的服务是怎么样的？

　　·价格是多少？

　　·什么时候能送货？

　　·如果产品出现质量问题怎么办？

　　·产品中预装有什么软件？

　　开场白见第七章

本文摘自《电话销售培训指南》

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