第19节：第三章 以客户为中心(4)

　　“您下一步有什么打算？”

　　“如果您感到××公司的电脑在节省您费用支出的同时，也可以提高您的效率，那么还需要多久您才能做出决定？”

　　“您对××公司的电脑最感兴趣的地方有哪些？”

　　“是什么原因妨碍您做出决定？”

　　“如果××公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？”

　　“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”

　　“对于××公司的主要优点，如按需配置、可靠性和性价比……您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？”

　　“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？”

　　“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

　　7.与客户决策相关信息的询问

　　“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”

　　“您下一步准备做什么？”

　　“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”

　　“做这样的决策需要多长时间？”

　　“您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？”

　　“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

　　探询与客户决策相关的信息，了解客户的决策流程、决策人、影响决策的人员等，可以为销售的进一步展开提供帮助。

　　8.竞争对手有关信息的询问

　　在电话中，应有足够的敏感度来获得竞争对手的信息，获得竞争对手信息的一个最佳时机就是当客户主动提到竞争对手时。当电话销售人员遇到这种难得的机会时，一定应注意，多提几个问题。

　　“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？”

　　“除了我们以外，平时还有哪些公司在和您接触？”

　　“您刚才提到××公司，您认为他们怎么样？”

　　“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？”

　　“您认为他们哪些方面是让您满意的？”

　　“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？”

　　“您最想给他们提的建议是什么？”

　　上面的这些问题都是为了尽可能地使客户的需求更加具体，也使电话销售人员更清楚地理解客户的需求。需要说明的是，这些问题仅仅是罗列出来而已，并没有顺序之分，具体还应看与客户沟通的情况。有些客户性子急，很开放，当你问第一个问题“您可否谈谈您的整个想法？”时，他就会把所有的信息告诉你；而有些客户却未必如此，他并不想告诉你太多，可能仅仅会告诉你：“我给你讲讲我要什么，你给我报个价就行了。”所以，电话销售人员应针对具体情况灵活应对。

本文摘自《实践电话销售》

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　　 让你的时间更有效：越来越多的企业在实践电话销售，如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益，成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系，结合并补充大量的实践案例，沿用第一版案例分析的方式逐一论述，与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘，内容节选作者培训课程的精华内容，供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。