第22节：第四章 用专业打造卓越(2)

　　《一线万金——电话销售培训指南》一书中提到电话销售人员成功的六个关键要素，其中之一就是电话销售人员应成为产品应用专家。产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉，同时一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用、如何帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人员才能在电话中很好地与客户建立信任关系、了解和挖掘客户的需求、有针对性地介绍产品、寻找新的销售机会和切入点等。

　　1.电话销售人员必须经常考虑的问题

　　作为电话销售人员，必须经常考虑以下几个问题。

　　“客户为什么要买我的产品？”

　　“我的产品对客户有哪些帮助？”

　　“客户是怎样使用我的产品的？”

　　“客户会从我的产品中获得什么？”

　　在朴石咨询公司，有一名新入职的电话销售人员在参加前期培训时，感到很困惑。他说：“我接触了一些呼叫中心，谈电话销售，大部分客户连电话销售是什么都不知道，我怎么向客户销售啊？”相信他的这种困惑对于大部分电话销售人员来讲都遇到过，造成这种困惑的原因之一就在于他还不太了解朴石咨询公司的电话销售培训服务是如何帮助客户的。后来，他在培训中了解到：“朴石咨询公司的电话销售培训服务并不单单是针对呼叫中心的，呼叫中心只是现在电话销售的一个重要应用领域而已。而从另一个角度来讲，朴石咨询公司也不只是单纯在做电话销售培训，而是做电话在销售领域中的应用研究和培训。换句话说，只要客户在其业务中使用电话，朴石咨询公司的课程就会对他们有帮助，而纯粹的电话销售培训只是培训项目之一。”这时，他恍然大悟：“也就是说，我应了解我们的客户中哪里存在着需要用电话沟通的环境，然后以此作为切入点与客户探讨，对不对？”其实，他所说的就是应很清楚自己的电话销售培训在客户那里是如何被应用的，谁将从这个培训受益。

　　电话销售人员就是产品应用专家，而不单纯是产品专家。

　　2.成为产品应用专家必须回答的问题

　　成为产品应用专家，还必须回答下面的问题。

　　“我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？”

　　“我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？”

　　“我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？”

　　“我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的？”

　　“我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？”

　　“我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？”

本文摘自《实践电话销售》

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